Applicare il giusto ricarico ai prezzi è essenziale per fare andare avanti un negozio.
Una maggiorazione eccessiva aumenta i profitti ma ci può portare fuori dal mercato, una troppo bassa aumenta le vendite ma ci può portare alla chiusura.
Come trovare dunque i giusti valori? Utilizzando dati d’inventario e altre variabili e, soprattutto, i giusti strumenti di misurazione.
SOMMARIO
- Inventario e bilancio di fine anno
- Guadagno, ricarico e costi di esercizio
- Margine e ricarico: le differenze
- Costo del venduto, inventario e altri indicatori
- Come applicare la “giusta” maggiorazione
- Pianificare i nuovi acquisti in funzione della performance
Inventario e bilancio di fine anno
L’inventario di fine anno è un’occasione per fare il bilancio delle attività in negozio e pianificare le strategie future.
Il calcolo del venduto serve anche a capire quanto è sostenibile la strategia di prezzo impostata e quali prodotti rendono meglio in termini di rapporto costi/ricavi.
La quantità di capi venduti non basta infatti da sola per valutare la redditività di un articolo, e serve capire quale è il suo margine di guadagno e se il ricarico applicato è adeguato.
Se ne parlava a proposito di Black Friday e shopping natalizio: la strategia dei supersconti può funzionare se si vuole aumentare visibilità e traffico in negozio, ma può anche risultare controproducente.
La chiusura di esercizio annuale è allora un buon momento per fare un bilancio della situazione e valutare le performance sul lungo periodo.
L’inventario di magazzino restituisce dati preziosi: rotazione degli articoli, quantità giacenze, calcolo del venduto. Sono tutte variabili che, naturalmente insieme al controllo contabile, definiscono la nostra performance.
A fine anno è un po’, anche letteralmente, una resa dei conti: per una corretta gestione, è importante avere sempre il polso della situazione in cassa e in magazzino.
La strategia migliore è affidarsi a un buon software per negozio, meglio se integrato nelle diverse funzioni per evitare di rimbalzare da un programma all’altro quando si stila un report.
Nei casi migliori, le app gestionali semplificano ulteriormente la fase di controllo e verifica: i dati principali sono così a portata di smartphone.
Guadagno, ricarico e costi di esercizio
Nello stilare un bilancio delle vendite occorre dunque considerare meglio quanto ha pagato la strategia di prezzo applicata ai diversi articoli.
Con riferimento al costo di acquisto della merce, e in considerazione della spesa di gestione, qual è stato il guadagno netto, ed è accettabile? La risposta dipende naturalmente dai risultati fissati, “how high you set the bar” per dirla all’inglese.
Nel definire la strategia di prezzo contano sempre molte variabili, per prime quelle di contesto. In particolare nell’abbigliamento, il successo del fast fashion ha scatenato una corsa al prezzo ribassato nella quale è sempre più difficile competere e rimanere in attivo.
I grandi marchi hanno numeri e risorse per ricavare un margine di guadagno anche con ricarichi minimi. Per il singolo negoziante il discorso è diverso, e i costi di gestione hanno un impatto più alto sul prezzo al consumatore.
D’altro canto, ecommerce e altre forme di online retail permettono oggi anche ai piccoli esercizi di competere sui prezzi e, nei casi virtuosi, ottenere un buon margine commerciale.
Questo perché per calcolare il prezzo di vendita si eliminano una o più variabili: negli anni ci siamo abituati al negozio senza personale (online shop), senza magazzino (produzione on-demand), addirittura senza punto vendita (dropshipping).
I prezzi degli articoli, in questi e altri modelli di business, hanno un markup differente: spese fisse e variabili incidono in maniera diversa, generalmente minore, sul prezzo finale.
Vedi anche: Come vendere abbigliamento su Facebook: creare un negozio, strategie, applicazioni
Margine e ricarico: le differenze
Abbiamo finora considerato le strategie di prezzo e la loro redditività in funzione del ricarico applicato e della sua sostenibilità.
In questo senso è bene fare una precisazione e distinguere due termini, margine e ricarico, spesso usati erroneamente come sinonimi.
Ambedue si riferiscono a un surplus sul costo iniziale di una merce, ma si applicano in due ambiti diversi, rispettivamente quello dei ricavi e quello dei costi.
Più precisamente, il margine è espresso sul costo d’acquisto secondo la seguente relazione:
[(prezzo finale – costo di acquisto) / prezzo finale] x 100
Il ricarico è invece espresso sul prezzo finale, secondo quest’altra relazione:
[(prezzo finale – costo di acquisto) / costo d’acquisto] x 100
A parità di prezzo finale, il ricarico sarà sempre superiore al margine: questo significa che nel calcolare sconti o altre promozioni è meglio considerare il primo valore che il secondo.
In questo modo avremo infatti un’idea più precisa dell’utile in rapporto alla merce acquistata. D’altra parte, specialmente se il negozio ha competitor con politiche aggressive di pricing, il ricarico non potrà essere l’unico valore in gioco.
Servirà infatti restare competitivi, evitando di praticare prezzi fuori mercato.
In sostanza, va definita una strategia dinamica, che valuti la differenza tra il prezzo finale e quello di acquisto in funzione della tipologia di articolo.
Come regola di base, vale quella per cui acquistare a prezzo più basso è sempre meglio che vendere a prezzo più alto.
È molto importante quindi scegliere bene i propri fornitori. Di eguale importanza è avere dati affidabili e chiari sull’andamento delle vendite e sulla rotazione del magazzino, per capire se i prezzi applicati sono adeguati.
Vedi anche: Strategie di prezzo negozio di abbigliamento: come calcolare il prezzo di vendita
Costo del venduto, inventario e altri indicatori
Per determinare il prezzo corretto e definire un valore di ricarico competitivo ma sostenibile, servono dati e calcoli certi. Occorre infatti quantificare con la massima precisione le voci di spesa.
Al tempo stesso, è importante fare benchmarking: valutare le mosse della concorrenza. Infine, va tenuto in considerazione non solo il valore materiale dei prodotti in vendita, ma anche quello simbolico: appeal, esclusività, target di riferimento.
Nel momento della valutazione, i KPI della nostra strategia di calcolo ricarico saranno, naturalmente, l’andamento delle vendite, ma anche le percentuali di rotazione degli articoli e l’entità delle giacenze. L’inventario è una parte essenziale di questo momento.
Osservare la frequenza di rotazione dei singoli capi, le esistenze iniziali e le rimanenze finali, nello specifico del calcolo ricarico, è la maniera migliore per rendersi conto se i prezzi applicati sono sostenibili o meno.
Questo si può fare oggi in real-time, grazie agli adeguati gestionali di negozio, e permette di gestire con più efficacia stock, rifornimenti e rapporti con i fornitori.
L’inventario di fine anno, rispetto a quello periodico, restituisce un altro importante KPI: il costo del venduto. È un parametro che si calcola sommando il valore delle esistenze iniziali al costo della merce acquistata, sottraendogli poi il valore delle rimanenze finali. La cifra risultante indica il profitto generato dalla merce acquistata.
Si capisce come questa variabile sia essenziale per valutare quanto hanno funzionato gli articoli proposti e che utile hanno effettivamente generato (non sempre un aumento delle vendite implica una crescita del profitto).
Molto importante anche, nell’inventario di fine anno, il calcolo delle rimanenze: aiuta a valutare l’entità degli sconti da applicare sui saldi di fine stagione, quali articoli “spingere” con un ricarico maggiore e quali tenere a un prezzo più alto.
Le funzioni di inventario del gestionale Etos
Come applicare la “giusta” maggiorazione
Applicare la “giusta” maggiorazione, cioè calcolare un ricarico ottimale, non è dunque una cosa semplice ed è sicuramente un processo dinamico.
Alcuni prodotti funzionano meglio in determinati periodi (è il caso di dire “vanno di moda”), altri possono avere costo di acquisto più basso in virtù di accordi più vantaggiosi con i fornitori, eccetera. Dinamico anche il rapporto con la concorrenza: la rincorsa al prezzo migliore deve sempre tenere conto dei propri effettivi costi di gestione.
Veniamo qui al dubbio amletico del negoziante: puntare alle vendite “no-matter-what” oppure cercare margini di profitto più alti a fronte di un numero minore di scontrini? È una scelta che varia in funzione del singolo negozio, degli obiettivi che si pone e anche della fase che sta attraversando.
Tipicamente, le nuove aperture sono sempre promosse con l’esca dei “prezzi pazzi”: sta poi all’abilità del negoziante conciliare il richiamo della svendita con la redditività dell’operazione.
Per periodi di tempo limitati, per esempio, si può investire sul ritorno d’immagine lavorando a filo di break-even-point su alcuni capi. In altri casi, invece, il valore del ricarico può essere spinto verso l’alto, con articoli che garantiscono un maggiore profitto e, magari, si rivolgono a una clientela più sofisticata.
La scelta va sempre al negoziante, ma deve essere circostanziata e fatta in modo razionale. Analizzare, decidere, pianificare dovrebbero essere i tre passaggi da seguire per ottenere i migliori risultati. Allo scopo, servono una base dati adeguata e strumenti di analisi pratici e funzionali.
Applicare il giusto ricarico significa anche bilanciare le vendite e gli utili, due valori che non sempre coincidono specialmente in periodi di sconti.
Pianificare i nuovi acquisti in funzione della performance
Veniamo all’importanza di un buon gestionale per negozio, con funzioni di monitoraggio, analisi e pianificazione. Serve avere un quadro complessivo e integrato di tutte le variabili: dalle fatture di acquisto alle giacenze di magazzino alle performance di vendita.
In particolare, le statistiche di vendita e le percentuali di ricarico applicate sui singoli capi permettono di valutare meglio il ROI, Return-On-Investment. Si può decidere, allora, se continuare ad acquistare dallo stesso fornitore, cercare prezzi più competitivi o, semplicemente, cambiare merce.
Come si diceva, è importante per prima cosa assicurarsi prezzi concorrenziali a monte. Allo stesso modo, e in particolare per quanto riguarda l’abbigliamento, questa variabile da sola non basta, e vanno considerati altri fattori.
Tra le altre cose, per esempio, va considerato l’interesse crescente dei consumatori per i temi dell’abbigliamento sostenibile, e quindi la diffusione di pratiche di acquisto consapevole. In questo senso, può essere meglio vendere un certo prodotto anche se ha un prezzo di partenza più alto, perché ha comunque un valore aggiunto maggiore che l’acquirente è disposto a pagare.
In ogni caso, una gestione oculata del negozio permette di pianificare meglio le strategie di acquisto, di pricing e di ricarico sugli articoli in vendita, considerando le variabili in gioco e le strategie della concorrenza. È un lavoro complesso, per il quale l’aiuto degli strumenti informatici è fondamentale.
Va bene il fiuto per gli affari e la mentalità commerciale, ma in un settore sempre più in trasformazione è essenziale conoscere i dati concreti, e un buon software gestionale dà una grossa mano in questo.
Vedi anche:
Come fare l’inventario di fine anno per il tuo negozio di abbigliamento | Saldi invernali: come gestirli al meglio per il tuo negozio
