Il calcolo del ROI, Return on investment, è una variabile fondamentale della tua attività, forse la più importante.
Ti dice infatti quanto i profitti che hai generato ripagano il tuo investimento iniziale. Questo e altri indici di redditività insomma ti danno un quadro più preciso dell’andamento del tuo negozio.
Calcolare il ROI è quindi una pratica comune in tutte le attività, e puoi farlo a diversi livelli. Puoi infatti misurare la redditività del tuo investimento a livello globale, come per singole operazioni. Un ambito di applicazione classico è infatti quello delle campagne di marketing digitale, dove il ROI ti dà la misura precisa dei risultati che ottieni con ad e altre operazioni promozionali.
E allora, di seguito vedremo come calcolare il ROI del tuo negozio, cosa cambia quando applichi la stessa logica al negozio online e ai canali di vendita digitali. Infine, vedremo come ottenere misure oggettive di questa e altre metriche e, infine, capiremo come ottimizzare i risultati.
Cos’è il ROI, Return on investment
“Anche […] per la necessità di adottare un nuovo modello di gestione digitale, i negozianti dovranno fare scelte importanti per migliorare il ROI al livello del punto vendita.” [McKinsey, “State of Fashion 2021“]
Questo è un estratto del report annuale di McKinsey, sullo State of Fashion. Parla dell’importanza di migliorare il ROI del negozio per reagire alle trasformazioni post-pandemia.
Va bene, ma cos’è esattamente il ROI?
È un termine che se hai un’attività conosci sicuramente, magari con altri nomi. Il ROI infatti è il termine anglosassone con il quale si indica l’indice di redditività del capitale investito. Puoi chiamarlo, se vuoi, anche ritorno sull’investimento.
Come puoi intuire, è un importante indice per analisi di bilancio e gestione aziendale, che però puoi applicare anche ad altre ambiti. Una ragione della popolarità del termine anglosassone è che infatti si usa comunemente quando si impostano campagne promozionali online. All’atto di creare una campagna Google Ads, per esempio, viene indicato il return on sales atteso e si può quindi verificare con estrema precisione il ROI effettivo.
Oltre all’applicazione classica in fase di bilancio e a quella “moderna” nel digital marketing, ci sono altri campi in cui calcolare il ROI può aiutarti a definire con maggiore precisione i tuoi obiettivi e verificare i risultati che stai ottenendo. La formula da utilizzare rimane la stessa nei diversi ambiti, ma naturalmente cambiano i fattori in gioco.
ROI: il calcolo preciso
Per calcolare il ROI dunque occorre confrontare due parametri: il risultato (o reddito) operativo e il capitale investito. Nella gestione negozio, dunque, per conoscere l’indice di redditività del tuo investimento dovrai conoscere il valore effettivo delle vendite e l’ammontare del tuo investimento nel negozio.
Per il primo parametro dovrai quindi sottrarre al totale dei ricavi tutte le spese per ottenere la cosiddetta gestione caratteristica. Per il secondo dovrai considerare l’insieme del capitale investito, che sia il tuo o quello concesso dalla banca.
La formula del ROI diventa così piuttosto semplice:
risultato operativo / capitale investito
Va da sé che puoi ottenere risultati favorevoli sia aumentando il primo valore sia diminuendo il secondo. In ogni caso, il risultato calcolato in un periodo definito ti offre una stima affidabile del tempo che occorre per ripagare il tuo investimento.
Se insomma hai un risultato operativo in un anno di 30 000€ a fronte di un capitale investito di 120 000€, otterrai un ROI di 0,25. Ciò significa che mantenendo costanti le variabili arriverai al pareggio operativo in 1/0,25 = 4 anni.
Il ritorno sull’investimento sui canali online
Se questo è un calcolo complessivo della redditività del tuo investimento in negozio, ci sono altri ambiti dove puoi utilizzare questa metrica. Come abbiamo detto all’inizio, uno dei principali è l’ampio settore delle vendite online.
Puoi quindi calcolare il ROI delle tue campagne di digital marketing, come anche la redditività del tuo ecommerce. Facile accorgersi di due differenze fondamentali tra i canali offline e online:
- Il ROI sugli investimenti online è molto più semplice da calcolare e preciso.
- Nella maggior parte dei casi comporta investimenti minori e tempi ridotti di return, appunto.
Basterebbe questo a capire perché molti negozianti si siano lanciati nel settore delle vendite online. E di come, in generale, ecommerce e affini registrino tassi crescenti di investimento e profitti. Ma, come al solito, non è tutto rose e fiori.
Se l’epoca aurea dell’ecommerce ha garantito ai pionieri posizioni di privilegio, scarsa concorrenza e, quindi, massima resa sull’investimento, la situazione di questi anni ’20 è diversa. Il mercato delle vendite online, in particolare quando si parla di abbigliamento e accessori, è saturo.
La competizione è altissima e diventa sempre più difficile distinguersi: i nostri suggerimenti restano quindi quelli di non improvvisare. Studia una strategia multiforme per vendere online: puoi recuperare il nostro post sui nuovi marketplace per avere qualche consiglio in più su come fare.
E comunque, qualunque sia l’ambito in cui vuoi misurare il ROI, ti consigliamo di affidarti agli strumenti digitali.
Misurare gli indici di redditività con gli strumenti digitali
La misurazione degli indici di redditività, si tratti del Return on Investment o di altri KPI di gestione negozio, è molto più semplice quando è eseguita in digitale.
Sembra una banalità, eppure non sono rare le situazioni in cui si utilizza il foglio Excel e la calcolatrice, e può dipendere da vari fattori. Per esempio:
- Scarsa omogeneità nella rilevazione delle voci di bilancio. Perché magari si utilizzano programmi diversi per l’amministrazione, il magazzino, le vendite e gli acquisti, e non c’è un sistema centralizzato da cui recuperare le varie voci.
- Delega. Gestire un negozio è complicato, e non è detto che si voglia fare tutto da soli. Affidarsi a un commercialista per la gestione della contabilità, o comunque delegare a qualcuno l’analisi di spese e ricavi può essere spesso una scelta obbligata. Ma non è detto sia la migliore.
- Praticità. Alcuni strumenti di gestione possono risultare oscuri o complicati per essere utilizzati con profitto. Per questo, “fare i conti a mano” può sembrare una soluzione più sbrigativa e produttiva. Naturalmente i livelli di accuratezza saranno tanto minori quanto maggiore sarà l’informalità della rilevazione.
Insomma, quelli elencati sopra sono solo alcuni motivi comuni che limitano il ricorso a uno strumento di gestione più organico.
E invece un sistema del genere, digitalizzando e centralizzando le attività del negozio, riesce anche a garantire una rilevazione più puntuale delle sue performance. Raccogliendo dati, elaborandoli rapidamente e, quindi, restituendo un quadro preciso sulla redditività della tua attività.
Affidarti a un efficace gestionale, meglio ancora se riesce a seguire sia le attività nel punto vendita sia quelle online, ti aiuta allora a definire il ROI complessivo della tua attività. E non solo: ti offre un riscontro immediato, praticamente in tempo reale, sugli indici di redditività delle tue strategie di vendita, che siano promozioni, lanci di nuovi articoli, iniziative speciali.
Insomma, un sistema gestionale per negozio come il nostro Etos utilizza il digitale per offrirti dati precisi, rilevazioni accurate, riscontri in tempo reale. E, quindi, ti fa capire meglio come ottimizzare il ROI del tuo business.
Ridurre i costi, aumentare il ROI
Il calcolo del ROI, in effetti, è un’operazione che serve a fotografare lo stato delle cose, ma anche a capire come migliorarle. Come abbiamo detto all’inizio, se la redditività è il prodotto di due variabili, puoi intervenire sull’una o sull’altra per massimizzare i risultati.
In questo senso, allora, puoi sia migliorare il tuo reddito operativo sia diminuire l’investimento di capitale con scelte oculate e strategie più mirate. Insomma, per aumentare il ROI non è detto che tu debba vendere di più: puoi farlo meglio.
Torniamo ancora una volta all’utilità di un sistema gestionale per fornirti dati oggettivi sulla tua attività. Costo del venduto, scontrino medio e altre metriche chiave per le attività di abbigliamento possono essere ricavate con molta più semplicità.
Dall’analisi dei vari indicatori puoi allora capire meglio quanto sia utile tenere alcune collezioni in catalogo. Oppure se è meglio rifornirsi da un grossista piuttosto che da un altro. O ancora, se puoi ammortizzare alcuni costi fissi con una migliore rotazione del personale negli orari di apertura. E molto altro ancora.
Insomma, con una gestione digitale puoi analizzare meglio costi e ricavi della tua attività, scendendo a varie profondità di dettaglio, e così intervenire per ottimizzare il bilancio e ottenere un ROI più favorevole. Concludiamo ancora con il report McKinsey:
“I manager del settore, oltre a nuovi e importanti cambiamenti di funzioni e aspetto dei negozi, dovranno anche mettere a punto modelli diversi per misurarne il ROI. In questa operazione sarà importante […] l’utilizzo accorto dei dati per permettere a ogni metro quadro di generare quanto più valore possibile in un modello omnichannel” [McKinsey, “State of Fashion 2021“]
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