Nel mondo del commercio e in maniera particolare nei negozi di abbigliamento, adottare una strategia di prezzo efficace può determinare il successo di un brand o di una attività.
Non basta avere prodotti unici e originali ma è necessario metterli sul mercato a prezzi competitivi creando un rapporto duraturo con la clientela.
Con questa guida parleremo del calcolo del prezzo di vendita delle strategie di prezzo migliori per i nostri capi di abbigliamento e riuscire a trarre vantaggio dalle fisiologiche oscillazioni dei valori di mercato dei singoli prodotti.

Calcolare le spese generali

Prima di definire il prezzo di una giacca, una maglia o altri capi di abbigliamento uomo e donna è necessario capire quanto ci costa la nostra attività.
Per questo motivo è necessario stabilire tariffe che permettano, sul lungo periodo, di mantenere il bilancio dell’azienda in attivo.
Calcolate, quindi, i costi generali diretti, tra cui rientrano quello del lavoro, le ricerche di mercato, il social media marketing e gli acquisti e quelli indiretti (o nascosti) come i costi operativi, i materiali di pulizia e cancelleria, gli stipendi dei dipendenti e dei titolari, i costi di servizio del debito.

Definire un obiettivo finanziario

Una volta calcolati i costi è necessario fissare un obiettivo economico per mantenere l’attività in profitto.
La somma tra utile e spese vi darà l’idea di quanto i vostri prodotti in vendita dovranno generare in termini di risorse. In base a questa stima potrete avere la prima idea di come calcolare e definire i prezzi da attribuire alla vostra merce.

La concorrenza

Per quanto i vostri prodotti siano unici e originali ricordate sempre che non siete soli sul mercato, a maggior ragione da quando il web ha aperto spazi sconfinati al commercio online e all’abbigliamento nello specifico.
Prima di lanciarvi nell’arena, quindi, studiate i vostri competitor diretti ed indiretti, guardate come e a quali prezzi vendono i loro vestiti, che strategie promozionali usano.

Strategie per definire il prezzo di vendita: una formula

Dopo aver effettuato le operazioni preliminari dei punti precedenti, calcolate il prezzo di vendita dei vostri prodotti.

Ricordiamo che nella determinazione del prezzo, oltre al costo del prodotto entrano in gioco altri aspetti come:

  • La qualità
  • Il luogo di vendita o consegna
  • La concorrenza
  • I trend di mercato.

In linea generale un prezzo risulta “corretto” e competitivo quando permette di raggiungere gli obiettivi finanziari stabiliti, quando è adeguato al mercato e quando è proporzionale alla qualità del prodotto stesso.
Tra le numerose formule per calcolarlo, la più semplice è il Markup Pricing, che consiste nell’aggiungere un margine di ricarico fissato al costo del prodotto. In molti casi il margine di ricarico applicato è del 50%, raddoppiando quindi il costo del prodotto.
Se anziché il 50% volete applicare il 45% di margine di ricarico di un capo di abbigliamento che avete pagato 20€, potete utilizzare questa formula:
Prezzo al dettaglio = [(20) ÷ (100 – 45)] x 100 = 36,36€
Si tratta ovviamente di una formula molto semplice, che tiene conto solamente del prezzo di acquisto e di quello di vendita.
Ne determina il prezzo di vendita dei vostri prodotti, tuttavia, dovrete tenere conto anche di altri fattori: oscillazione dei prezzi e anche delle vostre strategie di prezzo, che vi potranno rendere più concorrenziali, ma anche incrementare le vendite di singoli prodotti.

Gestire l’oscillazione dei prezzi

Una volta stabiliti i prezzi di entrata sul mercato dei vostri vestiti dovrete fare molta attenzione alle loro oscillazioni per correggere eventuali errori determinati da tariffe troppo alte o troppo basse.
Il secondo caso, quello della sottoprezzatura, è uno dei tipici errori di chi desidera creare alti volumi di vendite: abbassare troppo i prezzi, infatti, darà un’idea di scarsa qualità dei capi che state vendendo.
L’errore opposto è quello della tariffa troppo alta.
Sbaglio tipico di chi è agli inizi dell’attività e vuole subito iniziare a ripianare le spese, magari senza porre attenzione alle esigenze dei clienti e ai trend di mercato.
Il consiglio, quando si decide di aprire un negozio di abbigliamento, è quello di iniziare con prezzi in linea con gli standard della concorrenza ed eventualmente aumentarli, se il giro d’affari lo permette, in maniera progressiva, cercando di non giustificare gli aumenti con la clientela ma ponendo l’attenzione sui miglioramenti della vostra merce e sulla sua qualità.

Il prezzo giusto: le strategie psicologiche

La determinazione dei prezzi di vendita può sembrare una questione di semplici formule e cifre ma ha, soprattutto agli occhi del cliente, una importante componente psicologica.
Studi accademici sulle esperienze di acquisto hanno dimostrato che effettuare acquisti genera non solo soddisfazione, ma anche emozioni non positive nel compratore.
Se riuscirete, con i vostri prezzi a ridurre questa sensazione di “perdita” vi garantirete un buon numero di acquirenti in più.
Un consiglio pratico è quello di togliere una unità al costo di un vostro capo di abbigliamento: se, per esempio, vendete una t-shirt a 30 Euro, provate a metterla a 29,99 e studiate la reazione dei clienti.
Il 9 è in effetti una cifra fondamentale nella vostra strategia di prezzo. I ricercatori di due università americane hanno realizzato un esperimento prezzando un capo di abbigliamento da donna a 34$, 39$ e 44$. Ebbene, il prezzo di 39$ ha fatto vendere di più, anche rispetto del più economico 34$!

Aggiungere prodotti in abbinamento

Una delle strategie più interessanti è quella di vendere più capi ad un solo prezzo. Potreste per esempio aggiungere delle calze ad un paio di scarpe o una t-shirt abbinata ad un pantalone.
Attenzione però, ad abusare di questa tecnica: se da un lato potrebbe aumentare il volume di vendita del negozio, online o fisico, dall’altro potrebbe lasciare invenduti quei prodotti che non inserite in questa strategia.

Prezzi sopra e sotto la media

Tra le strategie di prezzo più intramontabili ci sono quelle di offrire i propri prodotti ad un prezzo inferiore o superiore a quello di mercato. Entrambe le modalità possono incrementare i vostri volumi di vendita, ma occorre fare particolare attenzione in entrambi i casi.

  • Vendere con prezzi inferiori alla media di mercato può aumentare le vendite e di conseguenza permettervi anche di spuntare costi di acquisto inferiori con i fornitori. Tuttavia, se avete un piccolo negozio di abbigliamento, la strategia può diventare difficile da applicare.
  • Vendere con prezzi superiori alla media può invece dare al cliente la percezione che i vostri prodotti sono di superiore qualità o fattura, ma in questo caso occorre fare attenzione al contesto. Anche il negozio infatti deve dare nel complesso una percezione di alta qualità e anche la clientela potenziale non deve essere troppo sensibile ai prezzi elevati, ma mediamente disponibile a spendere di più per ottenere prodotti di qualità superiore.

Nella nostra esclusiva community su Facebook ci occupiamo di approfondire questi argomenti portando casi studio su come molte aziende di successo, piccole o grandi che siano sono riuscite a fare numeri importanti per la propria attività.

Hai un negozio di abbigliamento e sei interessato a scoprire cosa ti può offrire un team che lavora da 20 anni nel mondo del fashion e nella produzione di software per la gestione del negozio, del magazzino ed integrazione con i principali marketplace?