Il negozio ha da tempo oltrepassato i limiti del punto vendita fisico: tra i molti canali di vendita a disposizione, spiccano i marketplace online. Piattaforme utili per ampliare il mercato, farsi conoscere e, naturalmente, vendere. Essere presenti su più di una di esse può essere una buona idea, ma gestire gli affari separatamente è complicato. Proviamo ad aiutarvi.

SOMMARIO

Dal negozio fisico agli empori digitali

Vendere abbigliamento online è facile e difficile allo stesso tempo: tecnicamente non serve molto per aprire un proprio e-commerce o appoggiarsi a una delle molte piattaforme già attive su Internet. Per lo stesso motivo, farsi notare e vendere abbastanza da ripagare gli sforzi è complicato.

Naturalmente, il successo dell’iniziativa non si misura con i giorni o le settimane, ma ha tempi più dilatati. Oltre a farsi notare usando i canali proprietari tipici (siti web, blog, social network), è utile anche posizionarsi sulle principali piattaforme commerciali.

I cosiddetti marketplace, dai soliti noti Amazon e AliBaba agli specialisti come Giglio, Spartoo o Privalia, sono strumenti molto utili. Chi vende abbigliamento può sfruttare questi veri empori del digitale per ampliare la clientela e scovare nicchie nascoste, anche all’estero. I costi sono generalmente contenuti, ma non vanno sottovalutati, specialmente se volete fare le cose sul serio.

Per saperne di più: Le statistiche sull’e-commerce in Italia (2019) raccolte da SemRush
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I vantaggi del punto vendita anche per i business online

Se non decidete di vendere solamente sui canali digitali, il punto vendita è ancora il vostro centro gravitazionale. Spazio espositivo, punto di ritiro o di spedizione, magazzino centrale dei vostri prodotti.

Sincronizzare gli articoli in catalogo sui diversi canali è uno dei primi passi da compiere quando si inizia un percorso multichannel, e quindi si moltiplicano le opportunità di vendita.

Un punto vendita fisico aumenta la credibilità e offre un riferimento concreto a chi vuole acquistare online, sul vostro e-commerce o sui diversi marketplace.

Avere un indirizzo reale, un negozio e persone autentiche cui relazionarsi è un’ottima garanzia per gli acquirenti, soprattutto quando si fanno scelte molto soggettive come per i capi d’abbigliamento.

Convenienza e prezzi bassi sono ottime leve dell’e-commerce, specialmente sui marketplace, ma pari importanza hanno affidabilità e qualità del servizio.

Oltre al punto vendita fisico, allora, dovrete curare molto l’esperienza di acquisto e renderla pratica e soddisfacente.

In questo modo potrete, con adeguate strategie di fidelizzazione, trasformare i nuovi clienti intercettati sui marketplace in habitués del vostro negozio e portarli sui vostri canali proprietari.
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Amazon, eBay e gli altri

Abbiamo già parlato della differenza tra marketplace orizzontali e verticali, e delle diverse opportunità che offrono.

In sintesi, marketplace generalisti come Amazon, eBay o anche AliBaba vi connettono a milioni di utenti registrati, ma hanno una platea molto generica.

Piattaforme dedicate all’abbigliamento come Zalando, Spartoo o Privalia, invece, hanno un pubblico più definito ma traffico relativamente minore (e in genere maggiori costi di ingresso e gestione).

Aprire un negozio virtuale su un canale come eBay è relativamente più semplice per chi è agli inizi, così come lo è sfruttare la piattaforma Marketplace di Facebook.

Allo stesso tempo, il rischio di dover competere sul prezzo o di scomparire tra i milioni di prodotti in vendita e di rivenditori è alto.

Per avere un buon riscontro, un ottimo indicatore è la soddisfazione del cliente. La visibilità, anche sulle maggiori piattaforme di vendita online, si guadagna anche per la qualità del servizio: velocità e costi della spedizione, integrità della merce, comunicazione con il cliente, politiche di reso.

Offrire una shopping experience davvero “wow” non è semplice, e meno ancora lo è sottostare agli standard fissati da gestori come Amazon. È una questione anche di margini di ricavo che si assottigliano, tra obbligo del reso gratuito, percentuale sulle vendite e altri oneri non marginali di esercizio.

D’altra parte, i milioni di clienti abituali di questi giganti del commercio sono una platea che, spesso, giustifica il rischio.

Vedi anche: Wow factor: cos’è e come migliora la shopping experience
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Marketplace specializzati per l’abbigliamento online

I marketplace verticali, di contro, offrono diversi vantaggi. Innanzitutto sono specializzati, quindi attirano una clientela meglio definita, sia come interessi sia come localizzazione.

È il caso di piattaforme specifiche per vendere vestiti come Zalando o Privalia, ma anche di marketplace affermati soprattutto in alcuni Paesi come il tedesco Otto o il polacco Allegro, che vi permettono di concentrare gli sforzi e farvi notare più facilmente.

Questo è vero in particolare se volete iniziare a vendere all’estero: un marketplace verticale vi permette di trovare nicchie di mercato favorevoli, o individuare una domanda latente che la vostra proposta può soddisfare. Per chi vende prodotti di abbigliamento Made in Italy, per esempio, un marketplace verticale è un’ottima porta d’ingresso ai mercati esteri più ricettivi.

Molte di queste piattaforme, spesso e volentieri, hanno policy più stringenti su qualità dei prodotti e modalità di vendita, spesso anche dei costi superiori. D’altra parte, hanno una propria reputazione di cui potrete beneficiare. Se, per esempio, vendete vostre creazioni, la sola presenza su portali quali Yoox Net-A-Porter o Farfetch è un eccellente veicolo promozionale.


Un esempio della potenza di fuoco di un marketplace del lusso come Farfetch, qui in combinazione con Gucci.
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I pro e i contro della presenza su più piattaforme

Come si può capire da questo breve excursus, le possibilità di vendita online sulle piattaforme commerciali sono molto varie e, in linea di massima, conviene affiliarsi a più di una. È bene però anche capire quali sono i marketplace più adatti a ciò che vendete e, soprattutto, quali sono i costi di gestione.

Un vantaggio di essere presenti su più piattaforme è, naturalmente, che potrete intercettare più acquirenti. Se riuscirete a combinare la vostra presenza con un’efficace strategia multicanale potrete farvi notare, vendere e fidelizzare nuovi clienti.

Per aumentare il bacino d’utenza meglio combinare piattaforme più generaliste con altre più specifiche, valutando le nicchie di mercato nelle quali siete più competitivi.

Per attirare nuovi clienti potrete puntare su prezzi concorrenziali, vendere capi insoliti, offrire condizioni di vendita favorevoli o anche solo (consigliatissimo) curare il vostro spazio online con schede dettagliate, risposte tempestive e suggerimenti utili.

Gli sforzi per ottimizzare la vostra presenza, e le relative spese, incideranno sicuramente sulle vostre scelte. Aprire uno spazio su più marketplace, e farlo bene, porta via tempo e denaro, se non altro perché ognuno ha dei costi fissi di gestione. Inoltre, c’è da tenere bene in considerazione un aspetto fondamentale: quello dei costi di spedizione.
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Prezzi e risorse da investire

Per vendere abbigliamento sulle piattaforme online avrete dunque dei costi fissi di abbonamento e delle percentuali sulle vendite.

Il canone fisso è generalmente variabile tra le versioni base e quelle premium, che offrono spesso anche servizi accessori di marketing e promozione.

Le percentuali sono il tasto dolente in molti casi, specialmente quando si parla di portali specializzati, dove si può arrivare al 20% del prezzo finale.

Oltre ai costi diretti, devono essere considerate poi le spese di servizio: le tariffe per le spedizioni, il costo per la cura e la promozione del proprio spazio online. Anche il semplice customer care online comporta tempo e personale dedicato, e ha un peso importante sulle performance di vendita.

Come si capisce, essere presenti su più marketplace significa anche moltiplicare questi sforzi per ottenere risultati apprezzabili. Ogni piattaforma ha infatti i propri standard e regole, così dovrete adattare la proposta al singolo canale e seguirne le linee guida.

Il consiglio è quindi di scegliere con cura e valutare attentamente costi e benefici: se va bene moltiplicare le occasioni di contatto, dovete anche essere sicuri di poter seguire e coltivare come si deve la relazione con la clientela potenziale, altrimenti i vostri sforzi avranno poco seguito.
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Come unificare il catalogo e i listini

Un’altra questione, più pratica ma non meno importante, riguarda la gestione di listini e catalogo. Se avete più punti di vendita attivi online avrete anche una movimentazione degli articoli più complicata.

Dovrete allora poter contare su un magazzino sempre aggiornato e su dati di vendita puntuali, per non ritrovarvi con articoli fuori stock o con ordini impossibili da evadere.

Un buon coordinamento è importante anche per l’efficienza dei propri canali proprietari, in primis il punto vendita fisico e il sito web.

Come sempre più spesso accade, infatti, un processo di acquisto può benissimo iniziare online e concludersi in negozio e viceversa, e in questi casi indicare come disponibile un articolo fuori stock è un disguido non da poco.

La gestione integrata del magazzino è quindi un fattore fondamentale da tenere in considerazione: vale anche per chi gestisce più punti vendita fisici, del resto.

È importante per il cliente ma anche per voi, perché vi permette di seguire meglio l’andamento delle vendite e le performance dei diversi articoli.

Per collegare i diversi marketplace tra loro vengono solitamente utilizzate le cosiddette API, Application Program Interface, che sincronizzano catalogo e listini del singolo marketplace con il catalogo centrale. In questo modo consentono di controllare meglio prezzi e movimenti degli articoli sui diversi canali.
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Un gestionale per integrare i marketplace

Una soluzione per certi versi più efficace, perché vi aiuta a controllare questo e altri aspetti della vostra attività, è un software gestionale.

Un programma specifico che permette di tracciare le operazioni effettuate su tutti i canali di vendita, dal negozio all’e-commerce proprietario alle diverse piattaforme di aggregazione.

Un software specifico per la vendita multichannel può anche inglobare i movimenti effettuati sui social media, per esempio sul marketplace di Facebook. In questo modo si tengono aggiornati magazzino e operazioni di vendita.

Vendere abbigliamento online è, insomma, un’ottima idea sotto molti punti di vista, ma avrete bisogno di tempo e risorse per ottenere risultati. Un buon gestionale vi aiuterà a organizzarvi meglio, a snellire le operazioni e a tenere traccia dei vostri progressi.

Vedi anche:
Gestire la vendita multicanale del negozio di abbigliamento |
Marketplace o e-commerce? Ecco dove vendere online i tuoi prodotti

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