La gestione di un negozio di moda è un’attività molto più complessa di quanto possano pensare molti non addetti ai lavori.
Può sembrare una semplice attività di vendita, ma in realtà sono numerosi gli aspetti che sfuggono a chi visita un negozio di abbigliamento: i flussi di cassa, le strategie per l’incremento delle vendite, il software per la gestione del magazzino, l’organizzazione del negozio, la vetrina, la gestione di taglie e colori in negozio e magazzino. Per misurare se tutto questo (e molto altro) funziona in maniera ottimale, ci sono gli indicatori di prestazione, o KPI (Key Performance Indicator).

Che cosa sono i KPI

Come suggerisce il nome, i KPI sono metriche usate per misurare specifiche performance. Il concetto di KPI è stato introdotto negli anni ’60 da McKinsey & Company e da allora è diventato uno strumento per misurare e monitorare i fattori operativi che determinano il successo di un’azienda e di un negozio.
I KPI di solito non sono un argomento così diffuso tra i retailer.
Da un lato, il marketing, l’assortimento di prodotti, l’allestimento del negozio e altri argomenti sono considerati più avvincenti; dall’altro, gli indicatori di prestazione vengono spesso vissuti come un giudizio da commessi e store manager.
Eppure, sono proprio i KPI che indicano lo stato di salute del tuo negozio di abbigliamento.

Come si stabiliscono gli Indicatori di Performance

Dopo aver visto che cosa sono i KPI e compresa la loro importanza, è necessario stabilire quali indicatori di performance adottare per il proprio negozio.
Ogni attività deve scegliere i giusti KPI in relazione ai propri processi e obiettivi. Ogni KPI deve avere un preciso scopo, avere un obiettivo realistico, essere rilevante per la visione strategica del negozio e soprattutto essere misurabile quantitativamente e qualitativamente in un intervallo di tempo specifico.
Vedremo poi degli esempi di KPI per rendere il tutto più chiaro.
La scelta dei KPI varia in base alla tipologia di negozio, merce, clientela, dimensioni, ubicazione, ecc. Non ci sono quindi indicatori di performance che ogni attività deve avere: possono essere una decina come solo tre, che è da considerare comunque come un numero minimo.
Nel caso di catene di negozi e di franchising, c’è di norma un reparto specifico che stabilisce gli indicatori di performance, mentre nel caso del singolo negozio è il proprietario. Stabilire e misurare KPI diventa molto più semplice attraverso un Software per la gestione del negozio e del magazzino.

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  • Analisi delle giacenze
  • Analisi e statistiche di Magazzino
  • Situazione Magazzino fine anno

Esempi di KPI nel retail abbigliamento

Abbiamo visto che i Key Performance Indicator sono metriche usate per misurare determinate performance. Entriamo adesso nello specifico, vedendo insieme alcuni esempi da usare nei negozi di abbigliamento.

Vendite per metro quadro

Questo KPI misura quante vendite sono generate per unità di superficie del negozio. Si tratta di un indicatore particolarmente utile per le catene di negozi e franchising e confrontare in questo modo le performance di negozi di diverse dimensioni.
Questo KPI è utile per avere una misura dell’efficacia dell’allestimento interno del negozio e della gestione degli spazi. Le catene di negozi possono così individuare quali sono gli allestimenti che convertono maggiormente e quali sono invece da migliorare.

Rapporto Ingressi/Vendite

Questo KPI indica il rapporto tra le persone che fisicamente entrano nel negozio e quelle che effettivamente acquistano. Si ottiene così un dato importante: il tasso di conversione del negozio.
Sulla base del dato misurato e delle sue variazioni nel tempo, è possibile prendere diverse decisioni strategiche: cambiare il layout del negozio, la disposizione della merce, formare i dipendenti per incrementare le vendite e le entrate, ecc.

Spesa media per cliente

Questo indicatore di prestazione implica il calcolo della spesa media di ogni singolo acquirente. Il valore di questo KPI varia molto in base alla tipologia merceologica esposta nel negozio, alla stagionalità e ad altri fattori.
Può essere utile per franchising e catene di negozi per verificare le differenze tra i diversi punti vendita e individuare i motivi che portano certi negozi a performare di più. Per un singolo negozio, è possibile vedere se ci sono differenze legate alla stagionalità, ai diversi orari e giorni della settimana e se ci sono differenze legate alla presenza di diversi commessi.

Sono dati, questi, facilmente rilevabili con un software gestionale e consentono di conoscere meglio le dinamiche del negozio, i clienti e intraprendere nuove azioni di marketing.

Monitoraggio prodotti: più venduti e meno venduti

Gli indicatori di performance si possono applicare anche al monitoraggio dei prodotti.
Un buon indicatore è in questo caso l’indice di rotazione del magazzino, che indica quanto la merce presente in magazzino si rinnova in un determinato periodo di tempo. Un’elevata rotazione del magazzino indica che le merci sono vendute piuttosto velocemente.
Il tasso di turnover di magazzino può essere calcolato anche per ogni prodotto che abbiamo in vendita. Questo KPI può essere utilizzato per individuare quali sono i prodotti più venduti e meno venduti e in base a questo possono essere prese diverse decisioni: vendite promozionali per gli articoli meno venduti, ricollocazione della merce nel negozio per incrementarne le vendite, riprogrammazione degli ordini.

KPI per e-commerce di abbigliamento

Con e-commerce di abbigliamento è ancora più facile ottenere dati, grazie ai vari tool di web analytics. Si possono ad esempio misurare la percentuale di nuovi visitatori e quella degli utenti che già hanno visualizzato il sito.
Possono essere stabiliti obiettivi e calcolati tassi di conversione con maggiore precisione rispetto a quanto avviene nei negozi fisici.

In un negozio online i KPI diventano ancora più importanti: ci sono più dati a disposizione, possono essere individuati con più facilità i punti deboli dello shop online, non c’è il feedback diretto che si può avere attraverso il rapporto umano con il cliente.

Nella creazione di un negozio online , i clienti di Etos vengono accompagnati durante lo studio dei diversi KPI e nell’applicazione delle migliori strategie per migliorare la propria presenza online.

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