In un mercato sempre più competitivo come quello odierno e in cui l’offerta è pressoché illimitata, diventa fondamentale far leva su altre componenti per convincere le persone a scegliere i nostri prodotti. É qui che entrano in gioco gli aspetti emozionali nei processi d’acquisto. Se partiamo dall’assunto che la molla che ci porta a scegliere un capo d’abbigliamento invece che un altro, non è più quella di soddisfare i bisogni primari, va da sé che ogni buona campagna di marketing dovrà essere concentrata sulla stimolazione di un’altra fondamentale caratteristica umana: le emozioni.

Studi scientifici recenti hanno confermato che l’attività della mente si basa per il 5% su meccanismi consci e razionali e per il 95% su meccanismi inconsci ed emozionali. Le decisioni d’acquisto si basano quindi su processi non razionali. Per questo nasce il marketing emozionale: per lavorare su quegli stimoli e quelle emozioni che inducono il consumatore all’acquisto. Il focus è sulla vendita emozionale

Cos’è il Marketing Emozionale?

La definizione accademica di Marketing Emozionale è stata coniata qualche anno va da Bernd H. Schmitt, professore della Columbia University: per “emotional marketing” si intendono tutte quelle operazioni promozionali che portano il cliente a sperimentare e soddisfare i suoi desideri inconsci.

Il marketing emozionale nel Retail: riconosci le emozioni e valorizzale

È proprio per questi motivi che il marketing delle emozioni ha così tanto successo nella società di oggi: perché partendo dal presupposto che la quotidianità delle persone è tattile, multimediale e digitale, si concentra sull’esperienza di acquisto, sulla percezione del prodotto e su tutte le emozioni che essa genere prima e dopo la scelta e il pagamento della merce.  Non è più al centro di tutto l’oggetto, ma ciò che suscita in noi sceglierlo, selezionarlo e usarlo. Il focus di ogni buona campagna promozionale sarà quindi quello di individuare le emozioni delle persone e stimolarle al fine di convincerle ad acquistare i nostri capi di abbigliamento.

Perché le emozioni sono importanti nel processo di acquisto?

Il marketing moderno ha come centro focale il cliente: tutti gli sforzi sono diretti a soddisfare i suoi bisogni più profondi. Obiettivo primario di ogni iniziativa di comunicazione diventa quindi quello di stimolare una risposta emozionale. Le persone oggi non si concentrano solo sulle caratteristiche tecniche e funzionali del prodotto, o se effettivamente quel prodotto può essere utile per soddisfare i suoi bisogni, ma piuttosto sul desiderio di possedere proprio quel prodotto e sulle esperienze, emozioni e sensazioni che il prodotto, e il processo di acquisto, gli farà vivere e provare.

Quali sono le leve sulle quali si basa il Marketing Emozionale?

Una buona campagna di marketing sensoriale deve quindi individuare il tipo di esperienza che metterà il consumatore al centro di un’”esperienza memorabile”. Ed è possibile indirizzare il cliente generando in lui cinque diverse tipologie di esperienza. Vediamo quali.

Sense experience

Le persone si rapportano al mondo attraverso i 5 sensi. Per questo una buona iniziativa promozionale dovrebbe stimolare la vista, l’udito, il tatto e l’olfatto del consumatore.

Feel experience

Esperienze che “parlano” alle emozioni e ai sentimenti delle persone facendole sentire orgogliose di ciò che sono e saranno.

Think experience

Anche gli aspetti razionali possono essere toccati dal marketing emozionale. In questo caso il focus è su come gli acquirenti interagiscono cognitivamente con ciò che acquistano.

Act experience

Esperienze che stimolano le persone ad agire concretamente: cambiando stile di vita o provando cose nuove, solo per fare alcuni esempi.

Relate experience

In un mondo sempre più interconnesso è fondamentale lavorare sugli aspetti relazionali e su come un prodotto può essere utile al consumatore per intessere rapporti con gli altri o per affermare il proprio status sociale.

Marketing Emozionale: gli stati emotivi che ci fanno agire

Ma quali sono le emozioni che ci spingono a scegliere un prodotto? E come possiamo stimolarle per le nostre campagne di marketing emozionale?

Paura

La paura è una delle emozioni più “totalizzanti” e può essere “sfruttata” promettendo ai consumatori di offrire loro ciò che gliela farà superare. Nel marketing viene declinata come timore di perdersi qualcosa o di rimanere esclusi ed è spesso al centro di campagne a offerta limitata o di programmi fedeltà.

Senso di colpa

Un sentimento molto comune è quello del senso di colpa. Obiettivo delle campagne promozionali quello di alleviarlo offrendo la soluzione in grado di restituire l’equilibrio interiore a chi acquista.

Fiducia

Ispirare fiducia è forse l’obiettivo principe del marketing delle emozioni. Stimolare la fiducia a lungo termine con il cliente significa creare rapporti duraturi e basati sul rispetto reciproco. Per questo trasparenza e chiarezza non devono mai mancare in nessuna attività comunicativa. Un esempio su tutti quello dei negozi online che specificano sulle proprie pagine i metodi di pagamento, i tempi di consegna e i numeri utili per eventuali domande o reclami.

Valore

Ogni individuo attribuisce alle esperienze e alle situazioni valori diversi. Non fanno eccezione i processi di acquisto. Dovremo convincere il potenziale cliente che acquistando da noi stia facendo un affare e che la sua esperienza abbia un valore. Alcuni e-commerce, per esempio, promettono di rimborsare la differenza di prezzo nel caso in cui il cliente trovi lo stesso prodotto a un prezzo inferiore.

Senso di appartenenza

Il voler sentirsi parte di qualcosa o appartenere a una comunità è insito nella natura umana. E spesso chi compra lo fa per sentirsi membro di un gruppo. Le migliori campagne di marketing intervengono proprio su questo aspetto e fanno sentire i clienti parte di una grande famiglia. È il ruolo svolto dai social media che mettono in contatto tra loro persone con interessi simili e le stesse aziende.

Competizione

Per decidere di comprare, le persone devono credere che quello che vendiamo li renderà migliori dei loro pari e migliorerà il loro status. Una strategia usata in principio nella vendita (emozionale) dei prodotti di lusso ma presto estesa a ogni categoria merceologica.

Gratificazione immediata

In una società sempre più “veloce” e digitalizzata è diventata una leva importante su cui puntare quella della consegna immediata del prodotto. I clienti saranno più portati ad acquistare da chi garantisce gratificazione immediata ai bisogni. Da qui derivano le consegne in 24 ore e i compra “subito”.

Leadership

La leadership è quell’emozione che spinge a essere i primi ad acquistare qualcosa. Per sfruttarla bisogna comunicare con chiarezza che il prodotto è appena arrivato sul mercato; magari creando mailing list che avvertono appena la merce è disponibile in magazzino.

Desiderio di fare tendenza

Molte delle persone che acquistano abbigliamento hanno il desiderio di creare nuove mode o fare tendenza all’interno delle proprie comunità di riferimento. Chi punta a questo target utilizza solitamente delle celebrità come testimonial dei propri prodotti o sottolinea che quello stesso prodotto è il trend del momento.

Scarsità di tempo e/o prodotto

Il tempo è diventato un bene sempre più importante. Per questo amiamo prodotti e servizi che promettono di farci risparmiare minuti preziosi e tutto ciò che ci consente di avere più momenti da dedicare alla famiglia, agli amici o ai nostri hobby.

Fallo con Etos

Con il software gestionale per negozi di abbigliamento Etos è possibile creare vere e proprie campagne di marketing emozionale basate sui dati e sulle analisi statistiche dei nostri clienti. Vediamo come.

Acquisisci le informazioni del cliente

In Etos la gestione del CRM (Customer Relationship Management) è stata realizzata per seguire il cliente fin dalla prima registrazione, monitorando i suoi acquisti, le preferenze, la situazione contabile. Accedendo alla pagina “storico del cliente” avremo a disposizione in tempo reale e su ogni piattaforma tutte le informazioni utili per allestire campagne personalizzate utili a soddisfare l’emotività dei compratori.

Analizza le preferenze degli acquisti 

Il software interno di Etos permette un’analisi statistica della clientela declinabile per Provincia, città, per punto vendita o per gruppi di acquisto. Tutti dati disponibili in ogni momento grazie a EtosBI (Business in) in modo dinamico e da un qualunque browser Web.

Fidelizza con prodotti e sconti personalizzati

Con i dati prodotti avremo la possibilità di fidelizzare i potenziali clienti grazie a campagne promozionali e sconti personalizzati declinati su singoli target o gruppi di acquisto.