“La finalizzazione dell’acquisto avviene prevalentemente sui marketplace, dove oltre la metà dei consumatori online italiani (quasi il 60%) compra prodotti fashion. Il successo dei marketplace è dovuto alle maggiori capacità di digital marketing che possano offrire un efficace mix tra prezzi vantaggiosi, migliori promozioni e varietà di scelta dei prodotti,” [dati NetComm citati da eCommerce Monitor]
I dati citati fanno riferimento al 2019. Puoi immaginare quanto nel frattempo sia ulteriormente cresciuto il mercato online per la vendita di abbigliamento.
Il lockdown e le chiusure hanno fatto da booster per gli acquisti su ecommerce, e i grandi aggregatori di negozi, i marketplace appunto, l’hanno fatta da padrone.
Oltre ai nomi già affermati, ora, è lecito chiedersi se ci siano nuovi sistemi per raggiungere i potenziali clienti. Più in generale, se vuoi vendere online devi capire qual è l’opzione più conveniente oggi.
Di seguito facciamo una breve panoramica, tra soliti noti e nuove proposte. Soprattutto, però, vogliamo fare un piccolo check: cosa ti serve davvero se vuoi usare i marketplace per vendere abbigliamento?
Vendere su marketplace: la situazione
I nomi più importanti rimangono quelli: lo certificano le statistiche. Secondo uno studio recente sul mercato italiano, i migliori marketplace, quelli più diffusi in Italia, sono innanzitutto Amazon, eBay e Zalando (dati 2020 di Casaleggio Associati).
Si tratta, almeno nei primi due casi, di empori generalisti che spesso rappresentano il primo punto di accesso agli acquisti online grazie alla praticità dei motori di ricerca. Sostituiscono insomma la ricerca Google quando si naviga online, almeno per fare shopping.
Diverso invece il caso di Zalando, marketplace verticale specializzato in abbigliamento. Vendere su Amazon i propri prodotti ha un senso, farlo su Zalando un altro. Se infatti i grandi colossi ecommerce offrono una platea sterminata in cui puoi pescare gli acquirenti, hanno anche milioni di prodotti in competizione con i tuoi.
Questo è uno dei motivi per cui potresti valutare di affacciarti su marketplace meno ampi ma più adatti alla tua proposta.
Marketplace verticali e nuove opzioni
Se vuoi iniziare a vendere sul serio abbigliamento e accessori online, allora, i marketplace verticali possono essere una valida opzione. App e siti web come Zalando, Privalia o l’italiana Giglio, oltre ai consueti Amazon o eBay. Oppure empori ancora più specializzati come Spartoo, centrato su scarpe e accessori.
Un’altra opzione è quella di aprire un negozio online su marketplace affermati all’estero. Per fare due nomi, Allegro in Polonia e Otto in Germania, molto diffusi anche oltre i loro confini nazionali.
E se pensi ai problemi di comprensione in altre lingue, non preoccuparti: in generale queste piattaforme poggiano su software multilingua. Insomma, sono in grado di offrire traduzioni accettabili delle tue schede tecniche, in inglese (preferibile) quando non direttamente nella lingua target.
Altra variabile da considerare per differenziare la strategia di vendita online è quella demografica. Se con i grandi marketplace spari sostanzialmente nel mucchio, altri e relativamente nuovi servizi sono molto più caratterizzati.
Un caso classico è quello di Asos, che si rivolge principalmente a un target giovanile, di 20-something. Qui hai due opzioni per proporre i tuoi prodotti: possono partecipare infatti solo i designer o chi vende abbigliamento vintage. Una scelta che, come si vede, delimita il campo e fa una certa selezione all’ingresso.
Altro esempio di emporio di nicchia è Farfetch, anch’esso ben focalizzato su un segmento di abbigliamento, quello legato alla urban fashion e ai capi luxury. Anche qui la partecipazione è riservata a boutique o designer, e se rientri in una delle due categorie, le opportunità sono decisamente interessanti.
Otto, marketplace generalista diffuso in particolare in Germania
Cosa fa la differenza tra i diversi marketplace?
Beh, dal punto di vista del venditore, sono i costi e le condizioni di accesso. Oltre alle commissioni sul venduto, che possono variare dai 12% di Allegro al 20% di Asos al 30% di Farfetch.
Le valutazioni devi però farle non soltanto in base alle commissioni da pagare, ma anche in rapporto al servizio che ti viene offerto. Molti marketplace infatti offrono ben più di una vetrina ai tuoi prodotti, impegnandosi anche con supporto e assistenza nelle attività di analisi e promozione. Dai training programs alle consulenze mirate, fino agli strumenti di data analysis proprietari: il consiglio è di valutare i costi anche da queste funzionalità della piattaforma.
Con tutto l’aiuto che può darti il team di supporto, c’è comunque una questione che dovresti risolvere in autonomia. E riguarda quanto vuoi puntare sulle vendite online e come puoi organizzare la tua presenza in maniera produttiva.
Le opportunità ci sono, e come puoi intuire comportano l’attivazione di più canali di vendita. Questo allora significa che dovrai mettere a punto una strategia accurata e munirti di strumenti adeguati per ottenere buoni risultati.
Sì, perché utilizzare più canali è complicato ma può essere redditizio: se fatto con metodo, permette di accedere a diversi target di utenti e quindi ottimizzare tempi e costi della propria presenza online. Ma, appunto, il rischio è di non riuscire a controllare tutto e, quindi, offrire un servizio poco efficiente. Cosa che, nella maggior parte dei casi, comporta due conseguenze in successione:
- la penalizzazione da parte degli stessi marketplace, che esigono spesso riscontri di customer satisfaction più che positivi;
- un oggettivo calo dei profitti e della redditività dell’operazione.
La customer experience per distinguersi in positivo
Un marketplace è come un mercato molto affollato. Per farti notare, alora, puoi puntare sulla qualità dei tuoi prodotti, ma potrebbe non bastare se non ti metti almeno un po’ in mostra.
Per questo gli strumenti di promozione offerti dalla piattaforma sono molto importanti e, in particolare, pesano così tanto le recensioni dei clienti.
Scrivere schede prodotto dettagliate, assicurare prezzi e disponibilità aggiornate, rispettare i tempi di consegna previsti… insomma, offrire una customer experience sopra la media è in questo senso il miglior biglietto da visita.
È una questione che, oltre alla buona volontà, richiede come dicevamo notevole organizzazione. Per snellire le procedure (e alleggerire i costi per il venditore) diversi marketplace, a partire da Amazon, propongono l’opzione dropshipping. Più in generale, potresti pensare a gestire in outsourcing il magazzino per le vendite online. Ma è una strada che non ci sembra adeguata per più di un motivo.
Rischi infatti di aggiungere un “grado di separazione” tra questo e gli altri canali di vendita. Ciò significa cedere un po’ di controllo sulle operazioni, ma non solo. Significa anche complicare la possibilità di fare analisi integrate delle performance sui diversi canali di vendita online.
Una situazione di questo tipo, infine, può complicare la vita anche al livello di magazzino, perché crea una movimentazione separata per gli articoli destinati alla vendita su marketplace. Insomma, il consiglio è di provare a tenere tutto a portata di mano.
La vetrina di Amazon dedicata all’abbigliamento
Una piattaforma centralizzata per un mercato complesso
Per controllare in proprio tutti i canali di vendita, però, devi utilizzare sistemi adeguati di gestione.
Questo implica un lavoro a monte, con la ricerca dei canali non solo potenzialmente più redditizi ma anche più pratici da gestire. Con un’analisi approfondita riuscirai a selezionare i marketplace davvero rilevanti, evitando di accumulare vetrine su vetrine in più empori online.
Implica però anche un lavoro a valle, e quindi la scelta di strumenti efficienti per operare e analizzare i risultati. Qui dovrai valutare aspetti più tecnici: per esempio dovrai verificare che il sistema di gestione che utilizzi riesca a processare dati e operazioni in modo da offrire un servizio di qualità.
Il metodo migliore, quindi, è mettere a punto una strategia complessiva per gestire in maniera integrata tutti i canali di vendita. Puoi fare riferimento a questo articolo per saperne di più.
Fulcro di questa strategia è l’unificazione di dati e processi con l’impiego di strumenti evoluti. Per esempio il nostro Etos, grazie al quale puoi integrare il classico negozio brick-and-mortar al punto vendita online alle vetrine aperte su più marketplace.
Etos offre una integrazione efficace tra sistema gestionale e marketplace online
I vantaggi di Etos per gestire la presenza sui marketplace
Il nostro software gestionale ti garantisce una connessione fluida ed efficace tra i diversi ambiti operativi. Che ti offre, per fare due esempi:
- l’allineamento del magazzino anche in rapporto alle vendite online,
- la trasmissione degli ordini di vendita ricevuti dai differenti canali web sul gestionale.
Etos è pensato per un’integrazione nativa tra online e offline. Questo comporta anche una connessione diretta al sistema Amazon e collegamenti ultra-efficienti con i principali marketplace, del settore abbigliamento e non.
I marketplace, in conclusione, sono una grande opportunità, e possono incrementare di molto il tuo fatturato. La competizione però si gioca molto sulla qualità del servizio, e per assicurarla devi lavorare sia a livello strategico sia sul piano tecnico.
A quest’ultimo livello, strumenti digitali di gestione omnicanale, specifici per il settore fashion, come Etos, ti assicurano rapidità, massima efficienza e notevole praticità. Puoi così centralizzare i processi e ottenere maggior controllo su quanto accade nelle diverse piattaforme online, trasmettendo dati e informazioni preziose nei due versi.
Il risultato, alla fine, è che potrai distinguerti in positivo, nei grandi empori online, per la qualità e l’efficienza del servizio. E, in ultima analisi, accrescere la redditività della tua presenza online.
