La valutazione delle fattibilità di un investimento e l’analisi delle performance è uno dei temi più importanti per chi apre un’attività in franchising nel mondo dell’abbigliamento. Ci chiediamo spesso se vale la pena investire su un determinato tipo di settore o brand, se saremo in grado di competere con gli altri o potremo avere margini di “personalizzazione” del nostro negozio. Per rispondere a queste domande non sono necessari oracoli: serve un metodo di valutazione basato su alcuni parametri misurabili. Oggi proveremo ad analizzare questi parametri, sia quelli da tenere in considerazione prima di prendere la decisione di aprire o meno, sia quelli da controllare durante il regolare svolgimento dell’attività.
Misurare le performance del franchising: quali sono i benefici?
I KPI (Key Performance Indicators) sono indicatori di prestazione che permettono di monitorare l’andamento delle attività del negozio tramite parametri misurabili e definibili nel tempo. Non sono solo parametri economici. I KPI ci consentono di analizzare anche le performance delle nostre iniziative promozionali, lo stato del magazzino, la fidelizzazione del cliente e tutto ciò che riguarda la vita del franchise.
Come valutare un franchising
Nonostante ogni settore economico abbia i propri specifici parametri e i propri obiettivi diversi da raggiungere, ci sono alcune caratteristiche che ogni KPI deve avere: quantificabilità, praticità, direzionalità e operatività. Con la prima si intende che le nostre analisi devono essere presentabili sotto forma di numeri. Analisi che devono essere pratiche e integrarsi bene con i processi aziendali. I KPI devono essere poi direzionali, (stiamo andando nella giusta direzione con il nostro business?) e operativi, devono cioè poter essere messi in relazione al contesto pratico del nostro lavoro.
Ogni criterio di valutazione scelto, infine, dovrà avere una scadenza temporale predeterminata che divida il processo di analisi in vari check-point.
Valutazione economica
Per quanto aprire un franchise nell’abbigliamento non comporti alcune spese come quelle legate al personale, alla promozione del brand e all’affitto del locale, non è una scelta a costo zero. Le prime valutazioni da fare, infatti, sono precedenti all’apertura dell’attività:
1) Abbiamo optato per il marchio giusto?
2) Quali investimenti dovremo mettere in campo?
3) Quali sono le possibilità di crescita?
4) Quali spese devo affrontate e quali ricavi posso ottenere dall’attività?
Domande a cui è fondamentale rispondere con metodo se non vogliamo rischiare inutilmente o sbagliare affiliazione.
Valutazione finanziaria
Strettamente collegata a quella economica è la valutazione finanziaria. Essa definisce con precisione in quale momento dovremo rientrare negli investimenti fatti e ripianare le spese iniziali, quando potremo iniziare a parlare di ricavi e quanto dovremo pagare per le spese di gestione dell’attività.
Valutazione della redditività
La terza valutazione da fare sarà quella sulla redditività, sintetizzata nel ROI (Return on Investment). Obiettivo di ogni attività economica sarà quello di accrescere questo parametro che indica la redditività del capitale investito e l’efficienza economica della gestione ordinaria.
Il ROI è sintetizzabile nella formula: Risultato Operativo/Capitale Investito Netto Operativo.
Gli altri indicatori da utilizzare
Una volta completate le valutazioni preliminari e dopo aver deciso di aprire il nostro negozio d’abbigliamento, dovremo iniziare a fissare dei parametri da rispettare e monitorare per capire se stiamo lavorando bene o meno.
Vendite per periodo
Con le vendite per periodo si intende il rapporto tra acquisti effettuati da clienti abituali e nuovi clienti. Più è alto nel periodo preso in esame (normalmente un mese o una stagione) e più avremo riscontri sulla bontà delle nostre iniziative. Se non dovesse crescere come da previsione non scoraggiamoci: in base ai dati ottenuti potremo ridefinire le nostre iniziative strategiche e promozionali.
Tasso di aumento delle vendite
Più focalizzato sul lungo termine è il tasso di aumento delle vendite. In questo caso non ci dovremo focalizzare sui risultati ottenuti in un determinato periodo ma su quelli raggiunti nell’arco di uno o due anni. Un parametro fondamentale di cui tener conto soprattutto all’inizio dell’attività per capire se l’investimento iniziale è stato davvero redditizio e se il brand scelto è quello giusto.
Tasso di conversione: numero di visitatori vs numero di scontrini emessi
Il rapporto tra numero di persone che entrano nel negozio e numero di scontrini emessi è il primo indicatore diretto dell’attrattività della nostra attività. Una volta trovato un metodo per conteggiare le persone che visitano lo store (contarle una a una se gestiamo una piccola attività, inserire un contatore di visite se lavoriamo nell’e-commerce ecc) dovremo capire quanti dei nostri visitatori si trasformano in clienti e acquistano i nostri prodotti. Si può da subito intuire l’importanza di tale indicatore, in grado di misurare la capacità di invitare i visitatori ad acquistare, le skills dei venditori e la validità delle tecniche di merchandising utilizzate.
Numero di pezzi per scontrino
Importanti analizzare anche il numero di pezzi comprati dai clienti in ogni singola sessione d’acquisto. Un indicatore che ci permetterà di capire se la nostra politica dei prezzi è funzionale all’attività e se le eventuali campagne promozionali (3×2, ogni tot di spesa l’acquisto successivo è in omaggio ecc.. ecc…) portano a risultati apprezzabili sul breve e lungo periodo.
Valore medio dello scontrino
Tra gli indicatori più importanti che ci fanno capire se siamo in grado di rispondere nel modo migliore ai bisogni dei clienti c’è il valore medio dello scontrino, ovvero quanto le persone spendono nel nostro negozio. Per calcolarlo sarà sufficiente dividere il totale del fatturato per il numero di scontrini emessi.
Vendita per categorie
Fondamentale per capire la composizione delle vendite e la redditività di determinati capi è lo studio delle categorie più vendute. Capire quanto un tipo di prodotto influisce sul fatturato complessivo permette di modificare o confermare le nostre strategie commerciali: i vestiti che restano in giacenza in magazzino potrebbero essere venduti in promozione, mentre quelli che terminano più velocemente, spesso portando a rotture di stock, andranno ordinati con maggiore frequenza.
CRM e fidelity: sappiamo trattenere i nostri clienti?
In una realtà sempre più concorrenziale come quella odierna è fondamentale creare un bacino di clienti abituali e stabile nel tempo. Monitorare le attività di CRM (Customer Relationship Management) assume così un’importanza strategica per declinare la nostra offerta sui nostri specifici target, per rispondere ai loro bisogni e per fidelizzarli a lungo termine.
Fallo con Etos
Grazie a Etos abbiamo a disposizione tutto gli strumenti necessari a gestire ogni attività del nostro franchise. Se da un lato la gestione del CRM ci consente di seguire ogni passo del rapporto con cliente, dal primo acquisto, passando per la situazione contabile e alle sue preferenze, dall’altro avremo a disposizione EtosBI, una famiglia di strumenti di analisi di business che fornisce informazioni in tempo reale sulla situazione dell’azienda. Con esso potremo monitorare ogni giorno i vari KPI utilizzati e condurre analisi specifiche su ogni singolo prodotto o promozione. L’ideale per chi sogna di aprire un negozio in franchising di successo.
