Tutto pronto per il cambio di stagione e il nuovo assortimento? Tra un inventario dei vestiti in arrivo e un sollecito di quelli in ritardo, starete magari rivalutando il ruolo dei fornitori di abbigliamento. Come trovare allora quelli giusti, e come gestire i rapporti? Vediamolo insieme.

SOMMARIO

Trovare fornitori e acquistare prodotti, ma con una strategia

Ci si prepara dunque alla primavera estate 2020: che c’è di nuovo? Tra i trend annunciati, il ritorno a una certa estetica degli anni ’00: se avete visto lo scorso autunno la passerella di Jennifer Lopez alla sfilata Versace sapete di cosa stiamo parlando, se no date un’occhiata sotto.

E voi, ne avete tenuto conto nell’ordinare i nuovi capi di abbigliamento donna? E soprattutto, dovevate davvero farlo? Per dire: seguire trend e suggerimenti è sempre la strategia giusta per chi gestisce un negozio di abbigliamento?

La risposta? Nì. Per certi versi non se ne può fare a meno, per altri restare fedeli al proprio stile potrebbe essere una strategia migliore. Serve comunque adeguare gli stimoli esterni all’identità del punto vendita. Cosa vendete? Per chi? Dove? Trovate le risposte e saprete come adattarvi a cambi di stagione e sensibilità.

E lo stile del resto non è tanto un’idea astratta, quanto spesso la forma trovata per esigenze concrete. Il budget a disposizione, per esempio, o lo spazio fisico del punto vendita, la sua ubicazione: questi e altri fattori, non solo la vostra sensibilità, vi diranno quali capi di abbigliamento scegliere. Anzi, forse soprattutto questi.

Senza considerare che più che i vostri, di gusti, dovete tenere presenti quelli dei vostri clienti. Avere quindi un’idea il più possibile precisa delle loro preferenze. Motivo in più per tenersi ben stretti i propri più assidui acquirenti e approfondirne la conoscenza (senza arrivare allo spionaggio, certo…).

Gusti, preferenze e sensibilità, quindi, ma anche e soprattutto una strategia oculata che tenga conto di logistica, margini di ricarico, condizioni contrattuali e altre variabili più terrene. Serve insomma un buon business plan per capire come rifornire il proprio negozio nella maniera migliore.

Perché vi potreste essere innamorati delle linee di alcuni vestiti, ma se per averli in vetrina dovete comprare tutta la collezione è meglio forse lasciare perdere.

Trend primavera estate 2020: Jennifer Lopez per Versace

Still Jenny from the block… Jennifer Lopez reindossa il famoso jungle dress per la passerella primavera estate 2020 di Versace

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Quali capi di abbigliamento: gamma di prodotti e standard di qualità

Definite un budget di spesa, dunque, e un target di riferimento. Chi sono i vostri clienti e cosa cercano? Conoscere le loro preferenze attuali, ma anche stimolarli con qualche proposta diversa, farli uscire dalla loro comfort zone. Il che non vuol dire riallestire un negozio di abbigliamento classico con shorts e canotte, ma trovare un giusto equilibrio tra evergreen e nuove proposte.

Novità che aiutano a vivacizzare l’ambiente, portano dinamismo in negozio, e spesso e volentieri sono richieste dagli stessi clienti. È un trend ormai di lunga data: il consumatore che si crea il proprio prodotto. Non solo nell’abbigliamento, si è ormai affermato un nuovo modello di consumatore, più attento alla qualità di ciò che acquista, alla storia che lo accompagna e alla filiera che lo porta in negozio.

Attenzione alla filiera che non è solo una preoccupazione da anime belle, ma una strategia commerciale utile anche per il negoziante. Perché migliora la tracciabilità del prodotto, ottimizza la gestione dei resi, crea una linea di rifornimento più veloce, un ciclo di smaltimento delle giacenze e, in ultimo, eleva qualitativamente la proposta e il servizio offerto.

Adottare questa strategia significherà in genere preferire una filiera corta, con fornitori vicini tanto ai produttori quanto ai rivenditori, quantitativi di acquisto più bassi e margini di ricarico più alti. In altri casi, se per esempio gestite un outlet o puntate alla convenienza dell’acquisto, le strategie saranno diverse e più orientate ai quantitativi da ordinare per ottenere le condizioni migliori dai fornitori.

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Fornitori di abbigliamento: condizioni, tempi di consegna e altro ancora

Come si è intuito, le opzioni a disposizione per il rifornimento negozio sono diverse, e la scelta non sempre semplice. Ancora una volta, un buon business plan e un’idea precisa del proprio cliente tipo possono aiutare.

Ah, una premessa fondamentale: tutto il discorso è naturalmente rivolto a chi gestisce negozi multimarca. Chi ha un’attività monomarca non ha chiaramente da scegliere dove rifornirsi di capi di abbigliamento, perché ha un referente diretto. Se siete tra questi, potete quindi interrompere la lettura… o forse no, magari c’è qualche spunto utile anche per voi!

Torniamo dunque ai nostri canali di rifornimento: per sommi capi, la scelta è tra

  1. acquisto diretto in azienda
  2. contratto con fornitore o distributore
  3. acquisto diretto da grossista o rivenditore a stock

Un’ulteriore opzione, quella dell’acquisto online, la discuteremo meglio più avanti. Pro e contro delle diverse soluzioni:

  1. In alcuni casi permette di ottenere condizioni particolarmente vantaggiose e di presentare capi inediti e di qualità. Occorre però investire più tempo nella ricerca e nella fase di contrattazione diretta, gestire i rapporti con più aziende per assicurarsi un’adeguata copertura dell’allestimento e, spesso, impostare la strategia di prezzo verso l’alto con maggiori ricarichi.
  2. Una soluzione piuttosto pratica perché ci si rivolge a operatori specializzati che provvedono a tutto. Che d’altra parte, lavorando sui grandi numeri, possono non essere così affidabili per la qualità della merce proposta, richiedere un quantitativo minimo di capi da ordinare o avere altre barriere all’ingresso, per dirla così.
  3. Qui il vantaggio è rifornirsi di capi di qualità a prezzi molto bassi (magari collezioni passate di grandi firme del made in Italy). È una scelta che può funzionare per chi vuole impostare il proprio negozio come outlet, ma che può dare qualche problema se risulta in un allestimento misto dove un reparto “occasioni” si affianca a quello di articoli a prezzo pieno.

Tutte queste opzioni presentano dunque pro e contro. Vantaggi e svantaggi da valutare anche in rapporto ad altre condizioni più specifiche del singolo operatore.

  • L’affidabilità del fornitore che, sia che coincida con il produttore sia che rappresenti invece un intermediario, deve garantire la massima trasparenza nelle condizioni contrattuali e di servizio.
  • I tempi di consegna: specie se si vende anche online, l’evasione degli ordini deve essere rapida. Tanto più se il rifornimento viene fatto anche a stagione già iniziata e quindi per piccole quantità.
  • I costi di spedizione: sono fondamentali e, idealmente, dovrebbero essere pari a zero almeno per gli ordini più corposi.
  • La tracciabilità della filiera: tema già discusso, in questo caso da tenere presente per la questione dei resi e della restituzione di prodotti difettosi.

Il tipo di accordo con il fornitore, infine. C’è un quantitativo minimo da acquistare, ed è conveniente per voi? Si richiede l’acquisto a campionario o in conto vendita? Naturalmente l’ultima opzione è più vantaggiosa, ma non è sempre possibile.
Il conto vendita è uno dei potenziali plus di una trattativa diretta con un produttore di abbigliamento. Specie gli operatori più piccoli o di recente apertura possono infatti essere più disposti a concedere questa opzione in cambio di una buona visibilità in negozio o di un ampliamento della propria rete commerciale.

Vedi anche: Come gestire il magazzino di catene di negozi di abbigliamento o in franchising
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Sito web e negozio online: cosa cambia

Un piccolo inciso sul mondo del commercio online. Il settore abbigliamento, come innumerevoli altri, è stato naturalmente rivoluzionato da web e piattaforme digitali.

Le distanze si accorciano, le possibilità aumentano e capita così di trovare più affidabili fornitori che spediscono dall’Estremo Oriente che il grossista di zona. Questo principalmente perché la cosiddetta supply chain dei vestiti si è fatta agile e i costi per la logistica si sono decisamente ridotti.

Basta fare una ricerca su Google per “fornitori abbigliamento online”: troverete una quantità di nomi e indirizzi più o meno validi cui rivolgervi. Cosa fa la differenza in questi casi?

  1. Le garanzie poste a tutela del servizio: indirizzi diretti, tempi e costi, clausole e regolamento della transazione.
  2. La chiarezza e l’affidabilità dello stock in oggetto. Che dipendono dalle informazioni elargite dal potenziale fornitore, e dalla loro verificabilità (per esempio taglie e colori disponibili per ogni articolo, schede tecniche di materiali e produttori e così via).

Insomma rifornirsi online è possibile e a volte vantaggioso, specie se lo si fa in marketplace riconosciuti (per esempio eBay Business o Ali Baba). I contro vanno valutati sulla rapidità del servizio, i costi annessi e, naturalmente, il rapporto tra le promesse fatte e la realtà. Da non sottovalutare neppure la gestione amministrativa della transazione: bolle di accompagnamento, per esempio, oltre a disguidi, ritardi o inesattezze che si verificano nel processare l’ordine.

Guardando il web dall’altro lato, cioè se siete voi a gestire un ecommerce e vendere online, un’opzione suggestiva è il dropshipping. Un sistema che si basa su una triangolazione commerciale e su un’estrema efficacia del rapporto tra fornitore, rivenditore e cliente.

Cioè: il vostro shop online vende articoli che non possedete realmente; il cliente li acquista da voi, voi li acquistate a vostra volta dal fornitore, quest’ultimo li consegna al cliente. Voi risparmiate sui costi di giacenze e magazzino, il fornitore non deve preoccuparsi di promozione né di vendita diretta, il cliente risparmia mediamente diversi euro.

Come già detto, perché tutto funzioni serve però una comunicazione molto efficace tra i tre attori coinvolti: rapida gestione ordine cliente, veloce trasmissione dei dati dall’azienda al fornitore, altrettanto rapida consegna dell’articolo acquistato dal fornitore al cliente.
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Gestire il rapporto con i fornitori

Si conferma anche da quanto appena detto, dunque, l’importanza di una corretta gestione dei propri fornitori. Una volta scelti quelli giusti, trovate le condizioni più vantaggiose e i capi di abbigliamento più adatti, come posso ottimizzare le pratiche di assortimento del negozio? Un tema tanto più importante nel momento in cui ci si affida a più operatori diversi per popolare i propri reparti. Come tenere dietro a tutti, allora, senza perdere di vista ordini, fatture, articoli mancanti eccetera eccetera?

La risposta può sembrare scontata, ma effettivamente è: affidandosi a un buon gestionale per il retail. Un software che riesca a schematizzare le operazioni in moduli chiari e affidabili, e che vi aiuti a tenere traccia delle operazioni in sospeso, quelle concluse e quelle ancora da pianificare.

Può aiutarvi per esempio a valutare la redditività di un determinato stock, i margini di guadagno associati a un altro, la tempistica media per le consegne di un determinato grossista o la percentuale di capi difettosi o mancanti inviati da un certo fornitore. Insomma controllare lo stato degli acquisti e misurare l’efficacia delle operazioni in base al venduto e ad altri parametri di performance.

Vantaggi generali e benefici più concreti: avete presente l’inserimento ed etichettatura di un nuovo ordine? Operazione lunga e complicata, può generare diversi errori e far perdere tempo. Etos vi offre invece diverse procedure di inserimento veloce, con cattura dati da foglio Excel o direttamente dalla bolla d’acquisto. Un modo più pratico ed efficace di mettere a catalogo i nuovi arrivi, etichettarli correttamente e controllare lo stato di evasione dell’ordine effettuato.


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Conclusioni: punti fermi e qualche consiglio pratico

Torniamo dunque al nostro dilemma iniziale. Come trovare il modo giusto per rifornire il proprio punto vendita? I punti fermi, più qualche suggerimento.

  • Fedeli alla linea. Cercate la vostra identità, accordatela a quella della vostra clientela, sintonizzate la vostra proposta su un giusto equilibrio tra ciò che non può mancare e le nuove proposte.
  • Razionalità. Ragionate a partire dai dati. Analizzate le performance passate delle collezioni proposte e il potenziale delle nuove. Seguite un buon business plan per valutare i canali di approvvigionamento merce sulla base di strategie di prezzo e margini di operatività.
  • Mettere a sistema. Usate i giusti software per schematizzare i dati e stilare report chiari e affidabili. Risolverete molti problemi pratici e riuscirete a seguire meglio il rapporto con i fornitori.
  • Tenersi in contatto. Ovvero: una comunicazione ottimale con i diversi fornitori. Non serve sceglierli vicino casa, l’importante è contare su rapidità ed efficienza quando per esempio vi devono spedire urgentemente una serie di articoli, dovete restituirne altri o c’è un picco di richieste da soddisfare. Insomma, valutate i vostri supplier anche su questo parametro.
  • Dinamismo. Cioè rimanere curiosi e disponibili verso nuove tendenze o nuovi canali di rifornimento. Fiere campionarie, showroom, visite a nuovi atelier creativi: ci sono miriadi di canali per diversificare la proposta e trovare nuove opportunità. Servono pazienza, gusto e capacità commerciali: girare per fiere e boutique è faticoso, ma anche divertente, e in fin dei conti se il vostro business è l’abbigliamento vi dovrebbe piacere, o no?

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Costi di gestione del negozio: quali sono e come ridurli | Cosa cercano veramente i consumatori? Conosci i tuoi clienti e vendi di più

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