Chi fa questo mestiere lo sa benissimo.
I consumatori sono sempre più esigenti e preparati. Sanno ciò che vogliono e – soprattutto – come ottenerlo.
Se hai un negozio e desideri scoprire come vendere di più… non preoccuparti.
Hai mai sentito parlare di tecniche di persuasione?
Sono tecniche – assolutamente testate – che ti aiuteranno a stabilire una comunicazione efficace con i tuoi clienti.
Attenzione.
Prima di iniziare ci teniamo a fare una precisazione.
Persuadere non significa manipolare la realtà. Vuol dire applicare – in maniera produttiva – teorie che attingono da discipline note come il marketing, la psicologia e la neuroscienza.
Lo trovi un argomento interessante?
Ottimo. Allora non resta che proseguire con la lettura!
Andiamo subito al cuore della questione.
Le tecniche di persuasione servono, essenzialmente, a una cosa: a portare gli altri dalla nostra parte.
Per coloro che hanno un’attività rappresentano uno strumento potente. Un asso nella manica da usare per stabilire un rapporto esclusivo con i propri clienti.
Ribadiamolo: non si tratta di lasciarsi andare all’ improvvisazione. Ma di mettere in pratica regole precise. Indicazioni comportamentali stabilite a partire da dati di fatto.
Basta riflettere su quanto ci dicono gli esperti.
Secondo Gerald Zaltman – professore alla Business School di Harvard – il 95% del nostro processo decisionale di acquisto avviene nel subconscio.
Insomma, a quanto pare, non compriamo un prodotto solo perché ci serve. Ne abbiamo bisogno. Anzi.
Ad intervenire sono fattori che hanno (evidentemente) a che fare più con le emozioni che con le necessità.
L’arte di persuadere consiste sia nel compiacere che nel convincere, visto che gli uomini sono governati più dal capriccio che dalla ragione.
Blaise Pascal
Avrai capito che, nel nostro caso, le tecniche di persuasione corrispondono a vere e proprie tecniche di vendita.
Impareremo, quindi, a sfruttare alcune caratteristiche tipiche dell’essere umano per vendere un prodotto in negozio.
Andiamo avanti per capire come.
4 fattori chiave per vendere in negozio
Se si parla di tecniche di persuasione è impossibile fare a meno di citare Robert Cialdini. Lo studioso americano – professore di marketing all’università dell’Arizona – che forse più di tutti ha trattato l’argomento. Almeno così tanto da renderlo popolare.
In pratica, è colui che ha spiegato al mondo “come e perché si finisce col dire di sì”.
Sembra, infatti, che l’uomo agisca per schemi fissi.
Insomma, per automatismi. Comportamenti stereotipati che chi vende può cercare di utilizzare a vantaggio personale.
Cialdini ci viene in aiuto illustrando sei tecniche di persuasione specifiche e applicabili in vari settori.
In questo articolo faremo focus su 4 di queste. Da impiegare per convincere i nostri clienti a comprare di più.
Tecniche di persuasione – #1 Reciprocità
Quando riceviamo un dono – di solito – vogliamo contraccambiare.
Non importano le motivazioni particolari.
L’uomo risponde sempre all’esigenza intrinseca di dover restituire, in qualche maniera, quanto ricevuto.
Insomma, il famoso “occhio per occhio” non è solo una dura legge del diritto romano. Ma una vera e propria regola di vita.
Facciamo un esempio ancora più calzante (che viene proprio da Cialdini).
Hai presente i venditori ambulanti con i loro braccialetti della fortuna, “regalati” ai passanti con un sorriso a quattro denti?
Ti sei mai trovato in una situazione del genere? E, se sì, ricordi cosa succede un attimo dopo?
La reazione è quasi sempre la stessa: si lascia qualche spicciolo. Non c’è scampo.
Ebbene, non è difficile capirne il perché. La reciprocità è una delle tecniche di persuasione più potenti.
Puoi impiegarla nella tua attività in diverse maniere. Se hai un e-commerce o negozio fisico offrendo: coupon, cataloghi, e-book, piccoli omaggi o campioni. Magari da proporre in cambio di un’iscrizione newsletter.
Tecniche di persuasione – #2 Scarsità
Quante volte ti è capitato di leggere avvisi come “l’offerta è valida per pochi giorni”, “affrettati sta per finire”, “disponibilità limitata” o “ultimi pezzi termine serie”?
Bene. Sono tutte frasi ispirate al cosiddetto principio di scarsità. Frasi che fanno leva sul senso di urgenza. Da suscitare ai clienti (potenziali e non) con l’evenienza negativa di perdere un’occasione.
Le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari identità.
Robert Cialdini
D’altronde, parlano i fatti. Quanti decidono di puntare su tecniche di persuasione basate sul fattore tempo hanno un’alta probabilità di ottenere risultati visibili.
Il consiglio giusto? Realizza campagne promozionali temporizzate.
Ma attenzione: NO SPAM.
Tecniche di persuasione – #3 Autorevolezza
Tutti noi ci affidiamo al parere degli esperti. Un conto è ascoltare l’opinione di un amico o di un parente qualsiasi. E un conto quello di chi (perlomeno sulla carta) riteniamo essere un professionista del settore.
Da’ un’occhiata agli spot televisivi per farti un’idea. I dentifrici sono consigliati dall’associazione dentisti. Cucine e prodotti alimentari da cuochi famosi.
Ma veniamo a noi. Come possiamo mettere in pratica tecniche persuasione fondate sul principio di autorevolezza quando si ha un’attività di abbigliamento?
Ecco qualche suggerimento valido:
- Scegli outfit adatti allo stile del tuo negozio facendo attenzione ad evitare gli eccessi. Insomma, formali ed eleganti quanto basta.
- Sii gentile, diretto e sicuro di te. Ricorda che il tuo scopo è quello di supportare il cliente durante lo shopping. Cerca di rispondere ad eventuali domande sugli articoli in vendita con informazioni adeguate.
- Esponi titoli, corsi e premi relativi al tuo lavoro (se ne hai).
Ovviamente, non smettere mai di credere nelle tue capacità.
Tecniche di persuasione – #4 Semplicità
Il principio della semplicità è un derivato di quello che chiamiamo “effetto alone“. Una distorsione cognitiva che ci fa estendere il giudizio positivo attribuito alla caratteristica singola di un individuo ad altri tratti non direttamente collegati.
È un meccanismo psicologico che sperimentiamo nella vita quotidiana. Spesso quando incontriamo qualcuno di simpatico tendiamo a pensare che sia anche una persona onesta e affidabile.
Senza avere prove al riguardo. O nulla che ci porti a tali conclusioni.
Quindi qual è il segreto per vendere di più scegliendo, fra le diverse tecniche di persuasione, proprio la simpatia?
Semplice.
Cerca di entrare in connessione coi tuoi clienti. Di essere empatico, rassicurante e disponibile.
Si ricorderanno di te. Tanto da considerarti una specie di amico a cui chiedere consigli validi per gli acquisti.
La paralisi della scelta
Il tuo obiettivo è quello di aumentare le vendite?
Allora devi sforzarti di comprendere quali sono i meccanismi che si trovano alla base del comportamento d’acquisto.
Nel 2004 lo psicologo statunitense Barry Schwartz dà alle stampe un volume capitale per le tecniche di persuasione: The Paradox of Choice -Why More Is Less.
Cosa spiega questo libro?
In sintesi, che troppe opzioni possono paralizzare i clienti. La paura di fare la scelta sbagliata li porta a non scegliere affatto.
Dunque, non stressare i consumatori con un eccesso di proposte. Stanno cercando un abito da cerimonie? Un cappotto per l’inverno?
Limitati a dare 2-3 alternative di acquisto. Sono particolarmente incerti?
Prova a mostrare quali sono i prodotti più venduti: la riprova sociale funziona sempre.
Se possiede un negozio online non dimenticare di profilare gli utenti. Per creare campagne mirate, che abbiano elevate probabilità di conversione.
Extra tips e conclusioni
Vogliamo terminare questa guida sul grande mondo delle tecniche di persuasione con una serie di consigli finali.
Raccomandazioni pratiche che ti aiuteranno a diventare un venditore vincente.
- La comunicazione non è fatta solo di parole.
Ma anche di elementi che in gergo definiamo “paraverbali” (come il tono della voce, uso delle pause, velocità, ecc.) e di quello che chiamiamo “linguaggio del corpo”.
Vuoi risultare davvero convincente?
Non gesticolare, cerca il contatto visivo senza esagerazione, adotta una postura dritta e composta. Rispetta le distanze. - Chiama i tuoi clienti per nome.
A chi non piace essere riconosciuto? Tutti vogliamo sentirci qualcuno. Chiamare un cliente con il suo nome permette di stabilire un contatto privilegiato. Un dialogo che è destinato a durare nel tempo. - Non parlare male dei tuoi competitors.
È un istinto comprensibile ma assolutamente poco professionale. Piuttosto, studia la concorrenza per ottimizzare le strategie di vendita del tuo negozio.
Last but not least: leggi Cialdini. Il nostro guru del marketing.
E soprattutto il suo celebre testo Le armi della persuasione.
Non è il classico libro da self made man, ma una guida scientifica sul tema. Ricca di test, esempi e ricerche che ti aiuteranno a perfezionare le tue tecniche di vendita.
Provare per credere.
