Retargeting: un’ottima strategia di marketing per recuperare clienti sul tuo ecommerce. Impostando una campagna mirata e ben segmentata puoi migliorare il ROI e la qualità delle visite al tuo negozio online. Come? Te lo spieghiamo di seguito.

Se hai un negozio online o un altro tipo di attività sul web, saprai che non tutte le visite che ricevi sono utili ai tuoi scopi. Spesso, anzi, anche elevati volumi di traffico sui siti web portano a scarsa o nulla partecipazione attiva.

Grazie a strumenti come Google Analytics (o il back office del tuo sito) puoi separare il traffico “buono” dal rumore di fondo. Prendi a riferimento alcuni KPI di tipo qualitativo: tempo speso sul sito, numero di pagine visitate, sottoscrizioni a newsletter o contenuti disponibili su richiesta, processi di acquisto iniziati. E, naturalmente, completati.

Ti renderai presto conto che solo una piccola parte dei visitatori esegue azioni di qualche rilevanza. Se hai un ecommerce, che un numero ancora più ridotto completa il processo d acquisto. Questo a meno tu non abbia un x-factor davvero irresistibile…

Se fai marketing per l’ecommerce devi allora aumentare il più possibile la percentuale degli utenti attivi rispetto al totale. E, in particolare, cercare di recuperare le pecorelle smarrite: cioè chi inizia ma non completa un processo di acquisto.

Una buona strategia di retargeting può aiutarti a farlo.

SOMMARIO

Lo strano caso del carrello abbandonato

In un ecommerce, e nello specifico in un ecommerce per l’abbigliamento, la percentuale degli acquisti rispetto alle visite è solitamente piuttosto ridotta.

Niente di strano, si intende: succede anche nel punto vendita, dove più di una persona entra, passa del tempo tra i reparti, prova qualche vestito e se ne va.

Il tuo obiettivo, anche online, è cercare di mantenere il rapporto tra visitatori e acquirenti accettabile. Ci sono molti accorgimenti utili per ottimizzare questo dato. I nostri post sulle strategie di marketing per negozi te ne offrono diversi.

Il bello del digitale è che puoi capire con precisione i comportamenti di acquisto. In particolare, osservando i KPI relativi agli acquisti e al carrello. Per esempio:

  • il tasso di aggiunta. Il numero di utenti che aggiungono prodotti in rapporto ai visitatori totali;
  • il tasso di abbandono del carrello;
  • il tasso di conversione. Il numero degli acquisti completati sul totale dei processi iniziati.

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Shopping experience e tassi di conversione

Analizzare i dati ti aiuterà a capire l’efficacia del tuo ecommerce in termini di brutale ROI, Return on Investment. Se il tuo obiettivo è vendere online, potrai così capire come aggiustare le cose e farlo meglio.

Ovviamente, tassi di conversione molto bassi e, di contro, percentuali di abbandono elevate, indicano che qualcosa non sta funzionando.

Si può trattare di un problema tecnico o di user experience. Per esempio, transazioni troppo complicate o politiche su pagamenti e resi poco chiare. Assicurati allora che la navigazione sia fluida, le informazioni dettagliate e i passaggi da seguire chiari.

Pur con tutti gli accorgimenti del caso, una discrepanza tra i carrelli iniziati e quelli completati è del resto fisiologica. Parlando di negozi di abbigliamento, saprai bene che la decisione di acquistare è volatile, e può dipendere da molti fattori. E però, ti conforterà sapere che puoi fare molto per finalizzare i processi di acquisto.

Per esempio, organizzare una campagna di retargeting per il tuo ecommerce.
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Il retargeting come strategia di marketing

Cosa si intende con il termine “retargeting”? In poche parole, si parla di un tipo di campagna pubblicitaria diretta a un target di pubblico che già ci conosce.

Per esempio, quegli utenti che hanno già visitato il tuo sito ma non hanno completato il cosiddetto funnel di conversione. Che, per un ecommerce, è tipicamente l’acquisto, per altri prodotti e servizi può essere il download di una demo, la richiesta di un preventivo o altro ancora.

In una campagna di retargeting, gli ad vengono allora mostrati soltanto ad utenti che hanno già iniziato il loro customer journey. Ciò garantisce un ROI nella maggior parte dei casi più elevato rispetto a una campagna ordinaria. Alcuni studi dicono infatti che :

  1. il CTR (Click-Trough-Rate) di un retargeting ad è 0.7%, quello di un ad “normale” 0.07%;
  2. il tasso di conversione di un ecommerce dopo una campagna di retargeting può aumentare del 128%.

Se fai retargeting per il tuo ecommerce, quindi, provi a convincere add acquistare un prodotto chi si è già mostrato interessato. E, sfruttando le possibilità di segmentazione del pubblico online, puoi usare messaggi diversi in base al tipo di interesse mostrato.
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Usare i dati e segmentare il pubblico

Da dove partire per impostare una buona campagna di retargeting?
Sicuramente dall’analisi dei dati.

Capire chi visita il tuo negozio online, e come interagisce. Tornando al carrello: quanti e quali prodotti ha inserito prima di abbandonare? Quanto tempo ha passato sul sito?

Le statistiche che ti fornisce il tuo servizio di ecommerce, come anche strumenti terzi come Google Analytics, ti danno in seguito tutti gli strumenti per conoscere modi e forme del customer journey.

Studiare come si muove il tuo pubblico sulle pagine del sito, come iniziano i processi di acquisto ed esattamente come vengono portati avanti. Sono dati preziosi per capire a chi rivolgerti  in che modo con le tue campagne di retargeting.

Potrai così mostrare annunci più focalizzati, specifici e, quindi, efficaci per i tuoi obiettivi di vendita.

Come fare? Segui il filo di Arianna che ti offrono i motori di ricerca e i social media.

Per saperne di più: KPI ecommerce: la web analytics per il tuo negozio fashion
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Come fare retargeting (e su quali canali)

Una campagna di retargeting può essere fatta in mille maniere, per i contenuti, ma quanto ai canali ha essenzialmente due veicoli principali: i motori di ricerca (in primo luogo Google), e i social network (nello specifico Facebook e Instagram).

Per impostare una campagna dovrai allora utilizzare strumenti come Pixel di Facebook o Google Ads.

In entrambi i casi, inserisci un codice sulle tue pagine per tracciare gli utenti che le visitano. Studiando i loro comportamenti on page definisci così l’oggetto delle tue promozioni.

Grazie ai cookies, invece, rintracci gli utenti dopo che hanno abbandonato il sito e mostri loro i tuoi ad.

Sia con Pixel sia con Google Ads puoi definire molti criteri per restringere il target dei tuoi annunci. Che è, in effetti, la vera chiave di volta per ottenere risultati. Anche un guru del web come Neil Patel ci spiega infatti che:

“dirigere una campagna di retargeting a ogni singolo visitatore del nostro sito rischia di diluire il messaggio della nostra strategia di marketing.”

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Definire il pubblico target

Usa i filtri per definire il tuo pubblico target, lavorando sul customer journey. Per esempio mostrando l’ad a chi:

  • ha visualizzato una scheda prodotto senza aggiungere il prodotto al carrello;
  • ha aggiunto un prodotto al carrello senza acquistare;
  • ha abbandonato il carrello prima di finalizzare l’acquisto.

Ancora, puoi limitare ancora di più il campo e usare una custom audience, cioè un pubblico di riferimento personalizzato in base ad altre variabili.

Per esempio un’area geografica, una fascia di età, interessi comuni su un determinato argomento.

Come vedi, puoi usare diverse combinazioni per creare annunci personalizzati, intercettando il pubblico meglio disposto a effettuare un acquisto.

Consulta le (molto esaustive) guide di Facebook Ads e Google per tutti i dettagli. Oppure segui i nostri consigli su come fare pubblicità su Facebook.

Una volta raggiunto il tuo pubblico ideale, però, devi convincerlo a tornare sui suoi passi. E come si fa?
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Impostare l’ad: retargeting copywriting, tips&tricks

E soprattutto, ha senso? Sembra proprio di sì.

“Il retargeting si fonda su un meccanismo piscologico concreto, l’effetto della mera esposizione. In poche parole, più vediamo qualcosa più siamo portati ad apprezzarlo. Quindi, davanti alla pubblicità di qualcosa che abbiamo già visto, tendiamo a considerarlo in modo più favorevole” [Jason Fishman, Forbes]

Naturalmente, il meccanismo deve essere sfruttato a dovere per funzionare.

Un primo passo è segmentare la nostra audience. Poi, occorre agire di conseguenza. E quindi non mostrare lo stesso annuncio a tutti, ma diversificare.

In una campagna di retargeting, allora, non devi limitarti a mostrare a un potenziale cliente quel vestito che aveva messo nel carrello così com’è. Devi convincerlo che è proprio giusto per lui. Rendendolo:

  • imperdibile. Usa le tecniche del FOMO (Fear of Missing Out). “Solo 3 capi rimasti”. “Solo per questo weekend con il 20% di sconto” e così via;
  • conveniente. Applica uno sconto, offri un coupon, un servizio aggiuntivo o un altro benefit con l’acquisto;
  • adatto. Inserisci nell’ad una foto in cui è abbinato ad altri elementi. Parla delle qualità del tessuto. Mostralo “in azione”, indossato in occasioni concrete.

Sono solo alcune strategie che puoi seguire per rendere più appetibile la tua offerta. Del resto, più riuscirai a segmentare la tua audience, meglio potrai utilizzare le leve giuste di persuasione.

Per avere successo dovrai lavorare molto su copywriting e contenuti. Ricorda che parli a un pubblico “caldo”, che ha già mostrato un certo interesse. Ma ricorda anche che sei tu l’esperto in materia: conosci i punti di forza di ciò che vendi e i motivi per cui può essere adatto ai tuoi clienti.

Perché una campagna di retargeting può avere successo

Servendosi in modo creativo del meccanismo della ripetizione si possono ottenere risultati notevoli

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Retargeting o remarketing: coltivare lifetime value

Se funziona il retargeting dei clienti potenziali, funziona ancora meglio il remarketing dei clienti effettivi.

La differenza tra retargeting e remarketing è in sostanza questa: che con la prima strategia miri a recuperare i clienti potenziali, la seconda quelli già acquisiti in qualche modo.

E se ti chiedi: a che serve? La risposta è semplice: a vendere di più e meglio. Con una campagna di remarketing puoi infatti:

  1. recuperare clienti “dormienti”, inattivi da molto tempo;
  2. fare upselling o cross-selling, proponendo accessori in linea o complementari;
  3. creare ad meglio focalizzati, e quindi più convincenti per il tuo target.
  4. distinguerti dalla concorrenza, specie quando la competizione è serrata (saldi di fine stagione etc), grazie al legame già creato con il cliente.

Come vedi, non mancano le ragioni per fare remarketing. Usa AdWords e Pixel per creare l’audience target dei tuoi annunci, e ricorda di segmentare il più possibile la platea.

Solo così riuscirai a definire promozioni realmente interessanti e mirate. Altrimenti, rischi di spendere il tuo budget in ad ininfluenti o, peggio, molesti.

Anche per questo, assicurati di definire non solo una durata accettabile (tra i 30 e i 90 giorni) ma anche una frequenza massima di visualizzazione degli ad (tra le 2 e 3 volte al giorno).

Esempio di una campagna di remarketing

Puoi usare il remarketing per distinguerti dalla concorrenza in periodi di forte competizione come il cambio di stagione

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Conclusioni

Il digitale ti permette di usare i dati di navigazione per intercettare i tuoi potenziali clienti in modo non invasivo.

Costruendo messaggi su misura per il tuo pubblico target. E seguendo le buone pratiche del permission marketing:

“Il permission marketing è come un corteggiamento. Trasforma gli estranei in amici e gli amici in clienti a vita. Molte regole che si applicano ai corteggiamenti si applicano anche qui, e anche molti benefici” [Seth Godin]

In sostanza, si tratta di costruire una relazione e un rapporto, più che di vendere a tutti i costi. Farsi trovare quando serve, invece di proporsi con insistenza. Costruire strategie di marketing personalizzate per recuperare lead e potenziali clienti senza risultare invadenti.

Per farlo disponi di strumenti potenti come quelli di profilazione digitale. Ma puoi impostare una campagna di retargeting o remarketing anche partendo dalla lista di contatti del tuo CRM.

Meglio ancora se è integrato con l’ecommerce come nel nostro Etos. E se vuoi capire meglio come muoverti, contattaci: siamo a tua disposizione!

Per saperne di più: Le soluzioni Etos per ecommerce e web marketing

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